Блог Якушкина

В известном голливудском фильме Тима Бартона «Эдвард Руки-ножницы» (с Джонни Деппом в основной роли) находится героиня, работающая торговым агентом avon. Она живет в небольшом поселке, где знает всю округу. Пользуясь безоговорочным доверием со стороны окружающих, она время от времени обходит их дома, чтобы сделать новое предложение, касательно продукции Avon. Она – одна из громадной армии торговых агентов Avon.

Скорее всего, в мире нет ни одной иной аналогичной компании, которая стала бы настолько известной за счет организации аналогичной системы прямых продаж. Это визитная карточка Avon, сделавшая компанию известной на весь мир, и давшая работу миллионам женщин по всему свету.

Устроителем компании была отнюдь не женщина, а предприниматель книжками Дэвид Макконелл. Макконелл родился в 1855 году в Нью-Йорке. Однако, даже если вы представляете себе величественные небоскребы, то крепко ошибаетесь. Речь идет не о мегаполисе Нью-Йорк воспетом в песне Фрэнка Синатры «New York, New York», а о штате. Макконелл жил на ферме. Тем не меньше он получил достаточно недурно просвещение в мегаполисе, что позволило ему в грядущем стать педагогом математики. Вообще, Дэвид был неравнодушен к знаниям с самого детства. Работа на ферме явно не прельщала молодого человека. Впрочем и карьеру педагога он не сделал. Зарабатывал школьный математик в те годы не крайне много, а оттого летом Дэвид все время разыскивал что-нибудь для подработки.
Он устроился в одно малоизвестное книжное издательство, чтобы попробовать себя в роли коммивояжера. Вышло. Продажи у Дэвида шли превосходно, и он решил оставить карьеру школьного преподавателя. В 1878 году Макконелл перебирается в Чикаго, где посвящает все свое время издательству. Что же, Дэвида прытко оценили. Уже через два года позже начала работы в Чикаго он становится основным региональным дилером, а некоторое время спустя и отнюдь возглавляет издательство.
Нет, он не был назначен генеральным руководителем. Макконелл легко выкупил его. Дела у Дэвида шли недурно, но он все время разыскивал новые вероятности, которые могли бы повысить продажи. Так, в 80-е годы позапрошлого столетия он решил продавать книжки женщинам с бесплатным презентом – малым флакончиком духов.. А уже вскоре Макконелл подумал – а что ежели попробовать продавать духи раздельно по той же системе, что и книжки – через торговых агентов? Попробовал. Вышло.

Таким образом, в 1886 году была основана компания Califorrnia Perfume
В ароматной продукции он увидел гораздо с лихвой перспектив. И не прогадал. Калифорнийская парфюмерная компания начала свою деятельность с малого комплекта духов, в котором присутствовало пять различных ароматов: Фиалка, Ландыш, Белая роза, Гиацинт, Гелиотроп.
Свои изделия Макконелл начал реализовывать проверенным методом – через прямые продажи. При этом была создана идеально необыкновенная структура в компании.

Ее авторство принадлежит первому коллеге California Perfume – миссис Персис Фостер Имс Алби. Именно она решила, что самым полезным путем распространения станет сеть агентов – простых женщин, которые будут продавать продукт таким же женщинам, наподобие и они сами. Ее значительность для компании лучше итого выразил сам учредитель: "Я начинал в помещении едва ли большем, чем обычная кладовка на кухне. Я хотел развернуть изготовление продукции, превосходящей всякую иную, и доставлять эти товары через агентов сбора заказов прямо от лаборатории к потребителям. Миссис П. Ф.
Е. Алби была единственным Генеральным агентом в течение первых шести месяцев... Почетный титул "Мать Калифорнийской Парфюмерной Компании" принадлежит ей, поскольку для распределения наших товаров мы применяем систему, введенную в практическое действие миссис Алби." Аналогичная модель прямых продаж имела немного преимуществ. Во-первых, декоративная косметика лучше женщины разбирается в ароматной продукции? Естественно, они прекрасно понимали нужды товарищ товарища. Во-вторых, в то время в США все еще была крепко развита дискриминация. Женщины не могли участвовать в голосовании. Да и работу отыскать было трудно.

Califorrnia Perfume стала не легко набирать к себе торговых агентов, но творить это в громадных количествах. Всякий желающий (даже если это была женщина) мог примкнуться к компании в качестве торгового агента. А брали они столько, сколько реализовывали продукции. Основное условие – агент должен был работать там, где его знали. В своем районе (это крайне значительно, так наподобие типичный торговый агент обычно колесил по всему мегаполису). Таким образом, они могли получить доверие локальных клиентов.

Кроме того, об Avon стали говорить. Однако массовый найм компанией женщин был для того времени легко революционным. Ну а клиентки компании часто становились ее торговыми агентами. Почему бы не попробовать продать настолько замечательный товар своим подружкам? Успех California Perfume впечатлял. Уже вскоре многочисленные розничные сети маленькие магазинчики стали обращаться к компании с тем, чтобы столковаться об оптовой закупке товаров. Увы, им было отказано. Приобрести продукцию дозволено было лишь у торговых агентов. Для розницы это было неприятное событие. Взялся сильный соперник, который отбирали у них продажи наотрез отказывался выставлять свою продукцию в магазинах. К концу 19 столетия в California Perfume уже трудилось порядка 5 тысяч торговых агентов. Чистая прибыль компании исчислялась сотнями тысяч баксов. Ну а многие женщины получили превосходный заработок – на продаже парфюма действительно позволено было заработать недурные деньги, если в случае если постараться. В 1987 году компании появилась своя лаборатория под прозванием Suffern. Ее значимость негоже переоценить, так наподобие значительное большинство всех популярных разработок компании родились именно там. И по сей день из Suffern выходят новые продукты компании. К началу XX столетия California Perfume уже имела в своем выборе нечто большее, чем легко духи. Компания выпускала шампуни, бальзамы, чистящие средства, зубной порошок, косметику, помаду, румяна и многое иное. Кроме того, California Perfume начала давать энергичную рекламу в прессе, что повышало ее узнаваемость. При этом слово California в ее прозвании уже не отражало сути. Особо ежели учесть, что к тому времени компания вышла за рубеж. Было открыто представительство в Канаде. Но до переименования было еще далеко. Знаменательное событие в истории компании произошло в 1915 году – она получила золоту премию на презентации Panama-Pacific. Основположники отметили качество продукции упаковки. До Огромной депрессии California Parfume развивалась стремительно. Но когда наступил коллапс, она стала творить это еще шустрее.
Наподобие такое могло случиться? Причин может существовать немного. Во-первых, в эти времена компания установила на свою продукцию заметные скидки. Во-вторых, невзирая на безработицу женщины хотели порадовать себя хоть чем-то. В данном случае – типично женскими товарами. Так и вышло, что продажи California Parfume во время коллапса выросли на 70%. Пока иные думали о том, наподобие бы ни лишиться бизнеса, Макконелл разыскивал новые вероятности. Возникновение Avon В 1937 году Дэвид Макконелл свел счеты с жизнью. Начальство компанией взял на себя его сын – Дэвид Макконелл-младший. Он сразу же обратил внимание на тот факт, что компания работает не лишь по Калифорнии, но даже имеет представительство в Канаде. Надо было сменить прозвание, чтобы оно не ассоциировалось лишь с одним штатом. Дэвид решил, что лучшим вариантом будет Avon. В память об отце. Все дело в том, что устроитель компании увлекался творчеством Уильяма Шекспира. А в 1928 году даже был в мегаполисе Стрэтфорд-на-Эйвоне, где родился огромный британский драматург. Мегаполис произвел громадное ощущение на Дэвида. Скоро он дал имя одной из линий продукции компании Avon, в честь реки протекавшей близко с мегаполисом. Ну а его сын решил прозвать так всю компанию. Определенно, это было более удачное прозвание, чем Californian Perfume. Годы Второй мировой войны немного замедлили развитие компании. Некоторые ее заводы исполняли боевые надобности. Кроме того, в 1944 году свел счеты с жизнью Дэвид Макконелл-младший. Это ударило по компании. Через год она стала публичной. Наступала новая эра в истории Avon. В 1950-е годы был создан специальный Международный отдел Avon. В его миссию заходило представлять компанию за пределами США. Уже в 59 году взялось первое представительство Avon в Европе - в Великобритании. К середине 60-х компания уже работала на зоны Италии, Испании, Германии Франции. Европейские женщины с удовольствием становились торговыми агентами Avon. В XXI столетии представительство Avon уже присутствовало в 145 государствах. Даже если говорить о продажах компании, то к 1979 году они преодолели рубеж в 3 миллиарда баксов. Однако, не стоит все идеализировать. В 70-80-е годы компания столкнулась с основательными проблемами. Количество работающих женщин в мире увеличивалось с громадной скоростью. Агенты Avon уже были не настолько эффективны, наподобие в старые годы. Часто они легко не могли застать потенциальных клиентов дома. В 72 году продажи компании внезапно упали, и начальство решило сменить модель распространения товаров. Avon начинает расширяться, скупая многочисленные компании. Из разных отраслей. В то время компания смотрела в сторону медицины. Ошибочно. Позже ей придется целиком освоболиться от этого направления. В 1972 году произойдет обвальное падение акций Avon. Со 140 баксов до 20. Увы, массовая скупка организаций положения не исправит. Поближе к 90-ым годам компания пришла в норму.

Во-первых, в Avon догадались, что обязаны сосредоточиться на ароматной продукции. А во-вторых, возродили доктрину прямых продаж. Да, работающих женщин становилось все с лихвой, но прямые продажи в наше время позволено совершать не лишь с помощью агентов (что Avon продолжает творить крайне успешно), но и благодаря интернету и каталогам. В результате, в 2007 году доход компании составил 9,9 миллиарда баксов.

Рассказывая о компании Avon, стоит упомянуть и ее существующий CEO – Андреа Юнг. Это необычайная женщина, являющаяся сегодня одной из самых высокопоставленных фигур на небосклоне америкосовского бизнеса. В Avon она пришла в 1994 году, когда возглавила отдел маркетинга. CEO компании Юнг стала в 1999 году. Во многом все текущие успехи Avon связаны с некоторыми удачными шагами Андреа (не будем лишь переоценивать ее заслугу! Судьба компании зависит не лишь от CEO).

Например, именно она инициировала план, согласно которому Avon прекратила испытывать свою продукцию на животных. Это был неустрашимый шаг, который получил одобрение со стороны многих людей. Сегодня Андреа заходит в совет руководителей таких крупных организаций, наподобие General Electric и Apple.

Что же, сегодня позволено смело сказать, что Avon является одним из самых популярных брендов ароматной продукции. Хотя в 1970-е годы многие аналитики предсказывали скорую смерть компании, этого не случилось.