Полезные советы или как преодолевать возражения Прежде всего, важно правильно воспринимать возражения и отказы Клиентов. Во-первых, в отказе Клиента нет ничего обидного лично для Вас. Просто в данный момент Ваш клиент не собирается делать покупку. Вполне вероятно, что через некоторое время ему понадобятся Ваши услуги. А значит, ему нужно иметь Ваш телефон. А может быть, Вам стоит напомнить о себе ещё раз.
Во-вторых, далеко не всегда Клиент называет Вам истинную причину отказа. Например, ссылаясь на аллергию, Клиентка порой стремится скрыть свою неосведомлённость в косметических средствах или специальных терминах. А может быть, она боится, чо цена буде слишком высокой. Если раньше она не пользовалась услугами консультантов, она может просто смущаться.
Предлагаем Вам примеры наиболее часто встречающихся возражений и способов их преодолевания.
"...нет денег..."
- Вам не надо сейчас расплачиваться за заказ. Я возьму с вас деньги только в момент доставки продукции.
"...нет времени..."
- Я понимаю. С удовольствием оставлю вам каталог и зайду за ним в другой раз. Когда вам удобнее: сегодня или завтра?
"...не могу ждать..."
- Косметика - это продукция, покупаемая регулярно и используемая не одну неделю. Я постараюсь учесть все потребности вашей семьи и сэкономить ваше время
"...уже покупаю продукцию Эйвон у подруги..."
- Прекрасно. Мне очень приятно, что вы пользуетесь нашей продукцией. Все же возьмите мой номер телефона. Возможно, вам понадобится что-то, а подруги не окажется дома.
"...пользуюсь косметикой другой компании..."
- В таком случае я предлагаю вам пробные образцы. Мне бы очень хотелось узнать ваше мнение об этом креме.
Визит к клиенту
Вам понадобятся: Вам следует:
-каталог -говорить с энтузиазмом
-пробные образцы -проявлять интерес к Клиенту
-чековая книжка -слушать собеседницу
-ручка -сохранять позитивный настрой
Давайте познакомимся!
Вы предлагаете не только саму продукцию, но и услуги, так что не забудьте представить себя как профессионального консультанта:
"Я с удовольствием помогу вам подобрать косметику для себя и посоветую, какие подарки лучше приобрести для ваших родственников и друзей".
Узнаем, что нужно клиенту!
"Какими косметическими средствами вы обычно пользуетесь?" Если Вы впервые видите Клиентку, предлагайте знакомые для неё продукты.
"Что понравилось вам на этой странице каталога?" Так вы быстрее узнаете, что именно побуждает Клиентку делать покупки: состав продукции, дизайн, аромат или выгодная цена.
"Когда ближайший день рождения у кого-нибудь из ваших родственников?" Опережайте желание Клиента отправиться в магазин, напоминайте о предстоящих покупках.
Продаём не сам товар, а его преимущества!
Дайте клиентке понять, что предлагаемый Вами продукт предназначен именно ей, расскажите о его свойствах и применении, используйте свой собственный опыт. "Вы сказали, что после умывания водой возникает ощущение стянутости кожи. Мне это знакомо. Этот увлажняющий крем с липосомами задерживает влагу в коже на несколько часов, сохраняя её мягкой и эластичной. я пользуюсь им сама и очень довольна."
Завершая встречу...
Не пропустите момента принятия Клиенткой решения о покупке. Она либо скажет Вам об этом, либо подаст сигнал: кивнёт головой, пододвинется ближе, спросит о цене. Вы можете и сами стимулировать её:
"На этот шампунь сейчас скидка. Сколько штук вы хотите заказать?"
"Заказать вам всю серию или пока только ночной крем и тоник?"
"Если мы сделаем заказ сегодня, то уже в понедельник этот набор будет у вас!"
Каталог - главный рабочий инструмент Представителя, "витрина Вашего магазина". Здесь Ваши Клиенты увидят нужные им продукты, узнают цены и специальные предложения, найдут таблицу цветов декоративной косметики и ароматизированные страницы. Поэтому:
-Приобретайте заранее необходимое количество каталогов
-Всегда имейте при себе каталог
-Каждому клиенту - каталог
-Оставляя каталог Клиентке, просите её показать его друзьям
-На обратной стороне каталога указывайте своё имя и телефон, по которому с Вами можно связаться
Больше каталогов - больше клиентов - больше заработок!
