Инструмент продаж - Каталог AVON!

Первый, главный и основной инструмент продаж продукции AVON – Каталог AVON.

Давайте поговорим о каталоге - каталоге AVON.
- Что такое каталог AVON?
- Для чего он нужен?
- Как он устроен?
- Как им правильно пользоваться?

Итак, что такое каталог AVON.

Каталог AVON - это брошюра, которая содержит ассортиментный перечень продукции AVON. Но это только в том случае, если смотреть на каталог - формально. 

На самом деле это не просто брошюра с фотографиями продукции - это инструмент работы для Представителей AVON. Это витрина магазина. 

Вы все знаете, что в настоящее время процветают компании с разветвленной сетью. Сети (сетевые магазины, рестораны, бары) окружают нас все сильней и сильней. Посмотрите, сколько ресторанов быстрого питания вокруг (Макдональдс, Планета Суши и др.), сколько магазинов у торговых сетей: Рамстор, Эльдорадо, Мир и др. 

Каждый Представитель AVON может построить свою Империю - свою сеть, причем, на это не нужно больших финансовых вложений. Достаточно купить побольше каталогов AVON. Пусть каждый приносит прибыль.

Для чего нужен каталог AVON.

Каталог AVON выполняет две основных функции: поиск Покупателей и формирование заказа Покупателя.
Без каталога Покупатель не сможет сделать заказ. То, как каталог выполняет свои основные функции зависит от Представителя, от его умения пользоваться каталогом.

Как устроен каталог AVON. 

1. Скидки AVON
Скидки (красные цены) - специальная цена на определенную продукцию AVON. 

2. Специальные предложения
Специальные предложения на определенную продукцию. Например, "Купите одно средство и второе Вы сможете заказать за полцены" 

3. Обложка каталога AVON
Как правило на обложке каталога  AVON - анонс основной новинки каталога. Также, на обложке, указана Кампания действия каталога. На последней (задней) обложке имеется специальный блок для указания реквизитов Представителя. 

4. Ароматизированные страницы каталога AVON. Страницы, на которые по специальной технологии нанесен аромат. Легонько потрите тыльной стороной ладони по странице, и ощутите аромат на руке. Обратите внимание - не нужно нюхать страницу. Ощущайте аромат на ладони.

Как правильно пользоваться каталогом AVON.

Главное - это то, что их должно быть у Вас достаточное количество. 

Внимательно изучите каталог, перед тем, как идти к клиенту. Запомните все специальные предложения, новинки и самые интересные скидки. 

Для того, чтобы Ваш клиент Вас любил, он должен быть уверен, что Вы на страже его интересов. 

Никогда не предлагайте клиенту продукцию по невыгодной цене. Если на средство нет специального предложения, а клиент настаивает именно на этом средстве, то прежде чем принять заказ, проинформируйте его о специальных предложениях на аналогичную продукцию. 

Например, если человек хочет заказать определенную туалетную воду AVON, а Вы знаете, что в следующем каталоге она дешевле - проинформируйте его об этом. Клиент оценит такую заботу о нем. Предложите в этот раз выбрать другие средства или попробовать что-то в первый раз. Обратите внимание клиента на специальные предложения каталога AVON. Поверьте, Клиент уже приготовил определенную сумму для покупки, и он сможет потратить ее на другие средства 

Обязательно подпишите каталог AVON. Любой человек должен знать куда позвонить, с кем связаться, чтобы сделать заказ. 

Знакомя клиента с каталогом AVON, сначала расскажите о новинках AVON (особенности, характеристики и т.д.), покажите "Демо - продукт". 

Никогда не давайте каталог AVON более чем на два дня. Человек его не посмотрит. И если Вы будете ему напоминать каждый день - "Принеси каталог", он принесет его Вам и скажет, что у него не было времени его посмотреть. Если Вы дадите каталог на день, два - клиент найдет время ознакомиться с каталогом - в транспорте, за ужином и т.д.

Обязательно скажите, что данный экземпляр - Ваш личный и он Вам очень нужен. Можете написать на обложке, большими красными буквами (по диагонали) - "Мой экземпляр". Скажите так: "Это мой личный. Все разобрали. Очень много скидок" 

Совсем другой разговор - экземпляр клиента AVON. Помните, каждый человек, сделавший заказ должен получить свой (личный) экземпляр каталога.

Правило хорошего тона - каждому клиенту свой личный экземпляр каталога в свой, личный, красивый пакетик. Если Вы нарушаете это правило, приготовьтесь к тому, что Вы потеряете этого клиента. Придет Представитель AVON, который будет все делать правильно - красиво. 

Для женщины покупка косметики AVON должна быть праздником - она заказала и получила продукцию для красоты, комфорта, уюта. Создавайте праздник. Людям нравятся праздники. Клиенты должны ждать Ваш приход и праздник, сделанный специально для них. 

Предложите клиенту купить свой личный экземпляр. Экземпляр каталога следующей кампании. Экземпляр, в котором пахнут все страницы. Экземпляр который еще никто не листал. Новый экземпляр. 

Стоимость каталога AVON для клиента, указана в каталоге. 

Купить - это не всегда отдать деньги. Если Ваши клиенты не привыкли покупать каталоги, предложите его заработать: "Ой смотри твой заказ на 350 рублей, давай еще закажем новую тушь за 150 рублей, наш заказ будет 500 рублей, и ты получишь свой личный каталог на следующую кампанию!". Вы можете подарить каталог за хороший заказ, например: "Марина! Спасибо, что ты сделала такой большой заказ. За это я подарю тебе следующий каталог AVON!" 

Некоторые Представители AVON совершают ошибку когда отдают заказ нескольким людям в одном пакете - "Сами разберитесь". Да, скорее всего тот человек, который собирает заказы со своих подруг и передает Вам, останется с Вами надолго, но ее подруги - не факт.

Почему?

Очень просто - они найдут своего личного Представителя, который будет приносить им продукцию лично, в личном, красивом, хрустящем пакетике и будет лично ее консультировать.

Если Вам принесли такой заказ, заказ от нескольких людей. Обязательно найдите способ встретиться с каждым клиентом.

Обязательно каждому - свой пакетик и свой каталог AVON. Вы, наверное, будете смеяться, но для большинства людей мелочи играют очень важную роль.

Если нет возможности встретиться лично - обязательно в каждый пакетик: каталог, свою визитку и ... . Люди очень ценят внимание. Положите в заказ открытку - комплимент за заказ. 

Общайтесь со своими клиентами - часто. Вы должны быть в курсе всех семейных праздников. Вы должны знать когда у мужа Вашей клиентки день рождения. Заранее предложите услуги по составлению подарка. Будьте внимательны и заботливы. Ваши клиенты - приведут Вам новых клиентов. А если Вы будете это поощрять - Вас ждет огромный успех в AVON!

ИТОГИ:

1. Каждому клиенту AVON - индивидуальное обслуживание высшего класса. Чтобы другим было завидно. Забота и внимание.
2. Каждому клиенту AVON - свой, личный, каталог AVON и пакетик.
3. Знать все специальные предложения и скидки каталога AVON.
4. Знать информацию о новинках AVON.
5. У нас два вида каталогов AVON: один (рабочие) для новых клиентов и второй - личные экземпляры клиентов (новые, хрустящие, ни разу не открытые)
6. Каждый экземпляр - подписываем на обороте (свое имя и телефон)