Блог Ольга Каракина

10 своевременных советов для того, чтобы начать месяц ОШЕЛОМИТЕЛЬНЫХ продаж  1.Определите цели. Вы можете получить то, что хотите, только тогда, когда чётко знаете, чего именно Вы хотите. Возьмите бумагу и ручку, запишите для себя свои цели и составьте план, как их достичь. Подумайте, чего бы Вы хотели в течение следующего месяца ? Запишите это. Затем определите те действия, которые Вам нужно предпринимать ежедневно и еженедельно для того, чтобы достичь поставленных целей.

Подходит к концу лето, пора подводить итоги. Я координатором стала не так давно, с 07/2010.Сразу зарегестрировала 5 человек из числа знакомых.Дальше было хуже. Кому из знакомых не предлагала, сплошной отказ.Преодолеть возражения не смогла))))А может быть оно и к лучшему, а то навяжешь сначала, а потом за голову хватаешься,где брать продажи. Сейчас в штате 12 человек, не густо, но будем стараться.Вчера своим представителям объявила акцию. Назвала ее "5+". Условия таковы:в период действия каталогов 11-15/2010 пригласи 5 друзей и получи + - подарок, при этом сумма заказов не должна быть ниже 2500. В качестве подарка будет Т/В.И это еще не все, представитель с наилучшим показателем по продажам получает дополнительный презент. Не знаю, что из этого выйдет, надеюсь на увеличение продаж и доп контакты новиков.  12.08.2010

Как работать с каталогами.  Чем больше каталогов, тем больше заказов   Очень важно обратить свое внимание на количество каталогов в самом начале своей работы - это основополагающий момент. Если у Вас 2 каталога, то у Вас, возможно, будет всего 1 клиент, ведь 1 каталог Вы оставите себе. Если у Вас 5 каталогов, 20 каталогов, 100 - то какую работу Вы проделываете в течение одного каталожного периода? Наверное большую, чем с одним каталогом.   Avon – это частный бизнес каждого. Но где Вы видели бизнес без каких-нибудь даже маленьких инвестиций? Каталоги – это и есть наши инвестиции в наш собственный бизнес. Кто еще не заметил, тому, должно быть, небезынтересно будет узнать, что продажа самого дешевого наименования из нашего каталога приносит прибыль большую, нежели стоит сам каталог. То есть, если Вам по каталогу заказали хоть что-нибудь, то сам каталог для Вас уже ничего не стоит! А потом это уже чистая прибыль, так как каталог может работать много раз за один период.  Дальше мы просто раздаем каталоги потенциальным клиентам. На начальном этапе это могут быть Ваши знакомые. Только одно «но»: знакомые имеют двойную значимость. Первое – они сами могут стать Вашими клиентами. А второе – у них можно спросить: а кого Вы знаете, кто также может посмотреть наш каталог? Не пренебрегайте этим чудным свойством! Если Ваш знакомый даст всего лишь телефоны 2-х его знакомых, то Ваш список клиентов может утроиться.  Лишь потом Вы можете раздавать каталоги изначально незнакомым людям. Разница в том, что знакомые Вас... да-да, знают и могут отнестись к Вам в тот момент, когда Вы пришли к знакомым с каталогом, именно как к знакомому: потратить Ваше время и не сделать заказ. А незнакомый человек раньше Вас не видел и при общении отнесется к Вам исключительно как к консультанту или сделают заказ или откажут, не потратив Вашего времени впустую, как старые добрые знакомые. А время - это самое ценное, что у нас есть и у всех оно одинаковое: 24 часа в сутки, не больше, не меньше. Грамотное сочетание работы со знакомыми и с незнакомыми дает наилучший результат, наибольшее количество заказов. Важно, как мы используем наше время. Заметьте, используем, но не тратим.  Кто-то делает заказы, кто-то нет — так устроен мир. И важно понимать, что когда мы раздаем каталоги, то можем натолкнуться на отказ. Но знайте, что когда потенциальный клиент отказывает, он отказывает не лично Вам. Это его личное мнение сегодня. «НЕТ» ОЗНАЧАЕТ «НЕ СЕГОДНЯ»! Ведь в Avon действует система 17 каталогов в год, а значит, у Вас есть замечательная возможность прийти к одному и тому же человеку в ещё раз и показать ему новый каталог, новинки, скидки, специальные предложения. Конечно, когда мы идем к клиенту, то должны быть «вооружены» всем необходимым: знаниями, вынесенными с уроков красоты, которые проводятся в компании; фирменные бланки, ручки, пакеты, визитки, калькулятор – всё это залог достойного представления компании и каталога, успешной раздачи каталогов и, следовательно, успешного сбора заказов. Клиентов Вы можете выбирать, берут у Вас каталог замечательно, нет – ничего страшного, всегда можно найти СВОЕГО клиента, отдав ему каталог.  Но самое главное после того, как Вы запаслись 20 и более каталогами, это быть уверенным в себе, быть уверенным в нашей великолепной продукции. Становитесь профессионалами! Ведь всему надо учиться. А профессия консультанта-продавца — это самое высокооплачиваемое занятие в мире, если отнестись к нему правильно, и самое низкооплачиваемое, если отнестись к нему спустя рукава.

Поддерживая положитльное мнение коллег-координаторов о новшестве-открытых границах,спешу частично означить территорию относящуюся к 300-му конгломерату.В состав которого вошли несколько городов и областей: Пенза и область, Нижний Новгород и область, Республика Мордовия,Республика Чувашия, Кировская область. Ну, что, продолжаем работать! Всем успехов и новых представителей!

Вчера передавла заказ моему представителю, 70-летней женщине.Несмотря на свои годы, бабушка очень активна, но постоянно пытается найти подвох во всем. То клиенты плохо заказывают (хотя заказ набирает всегда неплохой), то продукция не по нраву. Приходиться ее убеждать, доказывать. Но как говорят, через тернии к звездам. Так вот, в ее заказ входила сумка.Как она ее увидела, так сразу куча претензий : слишком мягка, цвет не очень и т.д. Я задумалась,начала пояснять, что цвет совпадает с цветом в каталоге, что клиенту наверняка понравиться.Но чтобы клиент был доволен, нужно обязательно передавать свое довольствие, и только тогда все будут довольны.Вы- заработком от продаж, а клиенты- качеством продукции. Она меня выслушала.Через час звонит и говорит, что клиентка в восторге!!! Так что настройка на позитив важна всегда и везде, независимо от того кто ты, клиент или консультант. Удачных вам продаж и позитивных представителей.

Если в числе вашего штата представителей есть безработные, можете предложить им воспользоваться тем малым, что может дать нам наше государство- от 60 тыс. руб. на развитие собственного бизнеса. Если ваш представитель заинтересуется и воспользуется таким предложением, у него в кармане будет 60 тыс., а у вас новый КОО и, надеюсь, увеличение продаж.   Ниже представляю информацию для размышления.  Программа самозанятости в действии!  Всё, что вам необходимо - это продумать идею своего малого бизнеса и составить бизнес-проект. Подумайте, что будет востребовано в какой-либо сфере: производстве, торговле или предоставлении услуг. А ещё лучше - проконсультируйтесь на бирже труда. Зачем? А затем, что стартовый капитал вам предоставит... государство. Да-да, не удивляйтесь и не спешите отмахнуться от этого слова. А если мы скажем, что размер субсидии составляет практически 60 000 рублей? Как вам такое? Ага, сразу начинают появляться вопросы о том, что и как сделать, чтобы получить деньги. Но мы добавим, что за нанятого с биржи труда работника вы получите ещё столько же. А это уже 120 000 рублей!! Теперь перспектива открытия и развития малого бизнеса вырисовывается всё более отчётливо, не так ли?  К тому же, вы можете получить не только эти деньги, но и больше! В форме гранта! Просто участвуйте в конкурсе бизнес-проектов, и, быть может, именно вы станете человеком, который скажет новое слово в предпринимательстве.  А теперь - по пунктам, что и как надо делать, что бы получить субсидию безработным на открытие малого бизнеса. Согласно программе самозанятости населения Российской федерации 2010, каждый безработный, вне зависимости от того, по каким причинам он остался без работы, может получить 58 800 рублей для открытия малого бизнеса.  Что нужно для получения субсидии по программе самозанятости населения 2010?  1. Нужно быть «официальным» безработным. То есть необходимо пойти и зарегистрироваться на бирже труда, как безработный, и оформить пособие по безработице.  Зачем это сделано? Чтобы исключить возможность мошенничества и дать возможность обычным людям, имеющим склонности к предпринимательству получить возможность начать своё дело; чтобы малый домашний бизнес был открыт для любого человека.  2. Вторым шагом станет заполнения заявления о том, что вы хотите открыть собственное дело по программе самозанятости безработного населения 2010.  3. Далее вам предстоит пройти тесты, которые покажут, что вы действительно всегда были в душе бизнесменом, и вы сможете ухватить финансовую удачу за хвост, разовьёте своё дело, предоставите ещё несколько рабочих мест другим людям, оставшимся без работы.  4. На этом этапе вы должны разработать стратегию будущего дела и составить бизнес-план. В нём вам предстоит описать вид планируемой деятельности, организацию сбыта продукции, выполнения каких-либо работ или предоставления услуг. Также надо рассказать о системе налогообложения, продемонстрировать прибыльность предлагаемого бизнеса. К этому стоит добавить предполагаемые затраты и источники их погашения.  5. Пройти собеседование, на котором вы защитите свой проект. Мы дадим небольшой совет - просто заразитесь своей идеей, улыбайтесь, говорите уверенно и верьте в развитие. Вам всего лишь надо убедить других людей, что ваша идея - выгодна, что вы сможете не только извлечь прибыль, но и удержаться на плаву, открывая при этом новые рабочие места.  6. Защитив свой бизнес-проект, вам нужно заключить договор с центром занятости на предоставлении субсидии населению и зарегистрировать ООО или ИП. После этого вы предоставите данные о сборах, пошлинах и расходах. Спешим вас обрадовать: расходы по оформлению юридического лица, ИП или ООО берёт на себя государство!  7. Самый последний, но один из самых важных этапов - получение субсидии на открытие малого бизнеса.  Вот и всё! Всего семь пунктов. Если они показались вас трудными или непроходимыми, то задумайтесь, что лучше: пройти эти этапы или сидеть без работы? Всегда легче и проще ничего не делать. Но тот, кто ничего не делает, ничего и не добивается. Еда и прибыль с неба падают только в сказках!  Теперь некоторые могут сказать, что это надо ещё подвиг сделать: придумать идею малого бизнеса и воплотить её в бизнес план. Мы ответим на это готовой идеей и бизнес планом для биржи труда. Просто подумайте, и вы поймёте, что наша идея найдёт прекрасное воплощение в вашем городе!  Открыв своё дело, через три месяца вы должны будете отчитаться перед службой занятости население о потраченных средствах. Сомневаетесь? Думаете, что вам дают бесплатный кусок сыра, чтобы заманить в мышеловку? Тогда знайте, что субсидия безработным - это единовременная выплата вашего же пособия по безработице! Вместо того, чтобы целый год висеть в неизвестности, получая весьма скромную сумму, вы можете открыть своё дело.    Содействие самозанятости безработных граждан (субсидии Центров занятости)  Программа содействия самозанятости безработных граждан и трудоустройства безработных граждан в 2010 году  Граждане, признанные безработными в установленном порядке, имеют право на получение субсидии на содействие самозанятости безработных граждан и стимулирование создания безработными гражданами, открывшими собственное дело, дополнительных рабочих мест для трудоустройства безработных граждан (далее – субсидия на предпринимательство) при выполнении следующих условий:  регистрация гражданина в качестве безработного в установленном порядке;  наличие рекомендаций Центра занятости населения, выданных безработному гражданину, для осуществления государственной регистрации в качестве юридического лица, индивидуального предпринимателя или крестьянского (фермерского) хозяйства;  представление рентабельного бизнес-плана с описанием планируемого вида деятельности, организации сбыта производимой продукции, оказания услуг, выполнения работ, системы налогообложения с расчетом необходимых затрат и указанием источников их погашения, а также в случае создания дополнительных рабочих мест ? обоснования их численности;  взятие на себя обязательства о приеме на работу безработных граждан на основе трудовых договоров, заключаемых на неопределенный срок, в случае создания дополнительных рабочих мест.  Граждане, получившие субсидию на содействие развитию малого предпринимательства и самозанятости в рамках Программы дополнительных мер по снижению напряженности на рынке труда имеют право на получение субсидии на предпринимательство при выполнении следующих условий:  представление дополнения к бизнес-плану с обоснованием численности создаваемых дополнительных рабочих мест;  взятие на себя обязательства о приеме на работу безработных граждан на основе трудовых договоров, заключаемых на неопределенный срок.  Решение о предоставлении субсидии на предпринимательство принимается Центром занятости населения по предложению территориальной межведомственной комиссии. Положение и состав территориальной межведомственной комиссии утверждаются приказом Центра занятости населения.   В состав территориальной межведомственной комиссии входят представители Центра занятости населения и по согласованию органов местного самоуправления, других организаций.  Размер субсидии на предпринимательство определяется на основании представленного бизнес-плана и составляет:  не более 12-кратной максимальной величины пособия по безработице;  не более 12-кратной максимальной величины пособия по безработице на каждое дополнительное рабочее место, созданное безработным гражданином, открывшим собственное дело, для трудоустройства безработных граждан.  Перечисление субсидии на предпринимательство осуществляется на основании договора о субсидии на предпринимательство, заключенного между Центром занятости населения и индивидуальным предпринимателем, главой крестьянского (фермерского) хозяйства или учредителем юридического лица не позднее 15 дней с даты:  заключения договора;  представления трудовых договоров с безработными гражданами, заключенных на неопределенный срок, в случае создания дополнительных рабочих мест.  Гражданин, получивший субсидию на предпринимательство, несет ответственность за целевое расходование средств в соответствии с действующим законодательством.  В случае установления факта нецелевого расходования субсидии на предпринимательство и (или) нарушения условий договора Центром занятости населения по предложению территориальной межведомственной комиссии принимается решение о взыскании указанных средств.  Основными направлениями деятельности потенциальных участников мероприятия будут являться:   производство товарной сельхозпродукции;   переработка сельхозпродукции и продукции лесопользования;   оказание услуг и другие виды деятельности.

Ревизия прошла успешно. Результат- множество старых каталогов. Раздавать- жалко, да и что там, 30-ти раздашь, а каков результат- неизвестно. Решила разделить каждый каталог на листики. К каждому листику клею визитку с нижеследующим текстом:   AVON   Обменяй на новый каталог   и получи подарок.   Звони (номер тел)   Имя   Спеши, на всех может не хватить.  Теперь сотни листовок в дело: раздать на улице, разнести по магазинам. И ждать результата. Звонок- назначаем встречу и рекрутируем.Итог - либо ПП, либо клиент. А в качестве подарков можно использовать всякую мелочь- пробники, календари и т.д., можно даже единовременную скидку сделать в качестве подарка клиенту.

Настоящая продажа-это искусство. Это установление контакта и бесконечное преодоление возражений. Установление контакта-это ваш имидж,который должен соответствовать имиджу компании.Не забывайте,что по одежке встречают. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.Что касается возражений клиентов ,то Р.Шнаппауф делит их на 6 групп:   1.Сопротивление изменениям - боязнь нового, инертность.   2.Сопротивление цене и расходам.   3.Сопротивление техническому решению(мне не нравиться,когда крем содержит липосомы)или коммерческому предложению.   4.Сопротивление насыщения( у меня все есть, мне ничего не надо)   5.Сопротивление эмоционального характера-затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждение.   6.Сопротивление, вызванное негативным опытом.  Так не бывает, чтобы ваш собеседник - " просто не хотел купить".Если возражение слишком туманно-задавайте вопросы,чтобы свести его к одному из шести перечисленных выше сопротивлений. А может не к одному, а к нескольким.Если не не получается добиться ответов на свои вопросы,то может помочь такой прием: сами задаете вопрос и сами отвечаете на него.  Сопротивление цене.Приемы:   1." Дробление цены"   Хотели бы вы тушь "Супершок",но думаете, что дорого? Вот ваш муж курит? Пачка сигарет стоит 20 руб., то есть на мужа в день 20 руб. а этой замечательной туши вам хватит на 3 месяца,это 3 руб. в день! Только это не вредить здоровью курением за 20 руб.в день, а для того чтобы оставаться красивой и привлекательной- всего 3 рубля!  2." Разница в цене"   Ну а сколько бы вы хотели заплатить за хорошую тушь? (100 руб). У нас есть и за 100 руб, но добавив 200 руб ( 200 делим на 3 месяца - 90 дней, получаем 2 рубля в день), вы получите в 12 раз больше объема. Неужели не найдете дополнительно 2 руб. в день ?( суть в том, что сумма 200 руб( 2 руб в день) -разница между тем , сколько клиент готов потратить и сколько на самом деле стоит товар, воспринимается как существенная).   3."Законность трат"   Есть такие траты, которые как бы обязательно должны быть. Или законные траты. Мне однажды косметолог вывела такую вещь:"Если женщина хочет быть красивой она должна 6000 в месяц тратить на косметолога".   То же самое. Можете не говорить, откуда вы это взяли. Просто объявите своим клиентам- что " Если женщина хочет отлично выглядеть и оставаться молодой,то она должна минимум 1000 рублей в месяц тратить на косметику для себя любимой".   4." Цейтнот"   Торопить клиента "Давай скорей бери"-дурной тон.Его это может оттолкнуть. Торопить клиента надо так, чтобы необходимость поспешить с приобретением была очевидна, доказуема и оправдана.   -Товар заканчивается на складе! боюсь, что уже этого может не быть...   -Каталог заканчивает действовать завтра. Больше этого в других каталогах не будет...   -Сейчас самая выгодная цена,мы видели следующие каталоги- там гораздо дороже.

На днях получила контакты из областей 300 конгломерата.Огромное спасибо Avonru.ru за ПП. Первое, что сделала- обзвонила. Большинство подтвердили свое желание работать.Теперь готовлю к отправке материалы: каталоги,договор, личную карточку, буклет на первый контакт и алгоритм к действию- пояснительную записку. Завтра на почту, а с утра- на почту сброошу электронный бланк личной карточки с просьбой заполнить и переслать мне обратно. Недавно в коо, это первый опыт работы на расстоянии. Что из этого вый дет не знаю, о дальнейщих результатах буду информировать.