Приведу несколько правил. Они разумеется не только к Avon относятся, а к прямым продажам в целом, но для себя подчеркнуть что-то можно.
1. Еженедельно выделяйте время на поиск новых идей, возможностей, решений. Большинство продавцов надеются на уже существующих клиентов для осуществления своих продаж. Выделите определенное время для поиска новых перспектив в вашем бизнесе, будь то в рамках уже существующих кампаний, или же в совершенно новых проектах. 10-15 минут мозгового штурма в день порой дают невероятные результаты. А сколько времени на это готовы выделить Вы?
2. Совершенствуйте внутренний менеджмент. Я знакома с вице-президентом одной компании, работающей в сфере продаж. Это человек периодически проводит совещания с ведущими менеджерами своей команды, на которых они обсуждают новые идеи по продвижению реализуемой продукции. Именно эти совещания стали причиной того, что его компания стабильно увеличивает объемы продаж. На какие новые решения в области управления нацелены Вы?
3. Увеличьте ценность Вашего предложения. Забудьте об устаревшем подходе "Клиенты будут покупать у нас, потому что это у нас есть". Подумайте, какие конкретно РЕЗУЛЬТАТЫ, ВЫГОДУ могут получить Ваши клиенты, используя Ваш продукт, услугу. Если они получат выгодные для них результаты или выгоду в виде, например, улучшения качества жизни, то Ваше предложение будет для клиентов, безусловно, ценным. Если Вы хотите процветания Вашей компании, то сфокусируйте свое внимание прежде всего на Ваших клиентах. Подумайте, как Вы можете улучшить ценность Вашего предложения?
4. Научитесь задавать грамотные вопросы. Большинство продавцов думают, что они задают хорошие вопросы, но на самом деле это не так. Учитесь задавать ценные, высокоэффективные вопросы, которые заставляют клиентов задуматься, позволяют Вам получить необходимую для осуществления продаж информацию, и при всем этом выгодно выделяют Вас среди конкурентов, использующих шаблонные приемы. Это кажется легким, но это не так. Необходимо обладать предугадывать ситуацию и, как это не странно, обладать решимостью, чтобы задавать некоторого рода вопросы. Подумайте, какие новые вопросы вы можете начать задавать?
5. Привлекайте партнеров. Знаю, знаю. Вы слышали это и раньше. Я тоже слышала это. Но я буду, пожалуй, первой, кто признается в том, что, несмотря на осознание важности этого момента, я никогда толком не доводила работу с партнерами до логического конца. И это, несмотря на тот факт, что некоторые партнеры продают гораздо быстрее меня, не говорю уже о более высоком к.п.д. проведенных сделок. Что Вы уже сделали для привлечения большого числа партнеров?
6. Совершенствуйте качество Ваших презентации. Я ни в коем случае не имею ввиду зазубривание и выступления по заранее выученному плану. Совсем наоборот, вам необходимо учитывать в своих презентациях потребности каждого клиента или покупателя. Так же важно репетировать (повторять основные моменты) Вашей презентации перед встречей с клиентом. Что Вы сделаете в этом году, что улучшить качество Ваших презентаций?
7. Добивайтесь согласия. На первый взгляд всё очевидно, но многие продавцы не справляются с этим, когда встречаются и ведут переговоры с потенциальными или реальными клиентами. Достижение согласия со стороны клиента по небольшим пунктам обсуждаемого вопроса в итоге приведёт вас к заключению сделки в целом. А Вы помните про этот важный пункт?
8. Создавайте свой неповторимый бренд. Недостаточно пару раз упомянуть название Вашей компании. Вам нужно искать творческие пути, чтобы создать бренд (путь даже пока не региональном уровне) в глазах Ваших клиентов. Добивайтесь того, чтобы название Вашей компании звучало как можно чаще, будь то при контакте с Вашими клиентами через обычную почту, email рассылку, телефонных звонках, презентациях. Естественно, раскрутка бренда должна сопровождаться параллельным предоставлением качества продукта, услуг. А что Вы уже сделали для создания своего бренда?
9. Увеличивайте Ваши знания в области продаж. Мир бизнеса изменился за последние несколько лет. Если вы еще не адаптировали ваши методы, вы рискуете быть вытесненным конкурентами. Нужно читать книги, слушать подкасты, применять программы обучения, перенимать опыт ведущих профессионалов. И не только слушать то, что было сказано, но и применять эти вещи в бизнесе. А Вы пополняете свои знания в области продаж?
10. Докажите клиентам, что они должны сотрудничать именно с вами. Просто потому, что кто-то купил у вас в прошлом, не означает, что они будут продолжать делать это в будущем. Сегодня в мире бизнеса нужно постоянно доказывать своим клиентами, почему нужно покупать именно ваш товар. Что вы можете сделать, чтобы закрепить это в сознании ваших клиентов?
