Стань представителем AVON

Получи скидку 31% на всю продукцию AVON
   Участвуй в распродажах и акциях и получи все призы и подарки от AVON!
   Создай собственный бизнес AVON и живи в свое удовольствие!

Регистрируйся бесплатно

Возражения - наши союзники!

11 00января - Саулина Татьяна
Возражения – это наши помощники и друзья. Конечно, замечательно, когда собеседник, выслушав «одноминутную» презентацию, тут же с радостью спрашивает вас: «Как здорово! Как зарегистрироваться?». Такое встречается, хотя и не так часто, как хотелось бы.

1. Что такое «возражения»?

Большинство потенциальных представителей в ответ на рассказ о возможностях сотрудничества с Avon высказывают точку зрения, не совпадающую с вашей – «выдвигают возражения».

Примеры возражений:
«Да, звучит интересно, но я не верю в такие вещи»,
«Моя знакомая тоже пробовала работать в Avon, но у нее ничего не получилось»,
«Это все финансовые пирамиды, они обязательно рушатся»,
«Я не верю, что можно получать деньги, не работая на постоянной работе»
и много-много подобных фраз, которые вы наверняка слышали.

Возражение – это не резкий отказ («Я в такие игры не играю, можешь не продолжать»), а своего рода приглашение к диалогу.
Прежде всего, ваш собеседник имеет законное право возражать вам. Смотрите, вы когда-то сами взвесили все «за» и «против», осознанно пришли в бизнес, добились первых успехов и почувствовали «вкус победы». А ваш собеседник только что услышал о новом бизнесе. Естественно, он имеет право сомневаться.

Наличие возражений, как правило, означает, что у вашего собеседника есть потребность или проблема, которую ему нужно разрешить, но он сомневается, может ли она быть решена с помощью вашего предложения о вступлении в компанию Avon.
По сути, возражение – это скрытая потребность собеседника в том, чтобы ему помогли справиться со своими сомнениями. Совсем уж упрощенно говоря, возражение – это когда «хочется, но колется».
Услышав возражение, не спешите выдвигать свои контраргументы. Сначала нужно понять, какие интересы и потребности лежат в основе поведения вашего собеседника. По своей сути возражение – это только запрос, потребность в получении дополнительной информации о том, каким образом ваше предложение поможет собеседнику решить его проблемы или удовлетворить его потребности.

2. Что нельзя делать, когда вы слышите возражения?

Во-первых, никогда не спорьте.
Почему? Давайте задумаемся: что же происходит, когда вы ввязываетесь в спор? Ничего необычного, вы просто пытаетесь доказать, что вы умнее собеседника, а он еще не дорос до понимания своего счастья и того, что он теряет, отказываясь от сотрудничества с вами. А если умнее вы, значит он, ваш собеседник, в данный момент глупее, и именно это вы пытаетесь доказать в споре. Теперь вы понимаете, почему так трудно переспорить собеседника? Никто не хочет выглядеть глупее или не компетентнее. Хорошенько, вволю поспорив с потенциальным представителем, вы вряд когда-либо снова подойдете к нему с этим предложением.

Но результат не заставит себя ждать, если вы перестанете перетягивать потенциального представителя на свою сторону, а начнете играть на его стороне. Помогая потенциальному представителю ответить на его же возражение, вы даете ему возможность самостоятельно принять важное для него решение и тем самым достигаете своей цели (и помогаете потенциальному представителю решить его проблему).

Во-вторых, не взывайте к логике и здравому смыслу. Типичная ошибка в беседе с потенциальным представителем – это использование набора стандартно-банальных утверждений:
? «Это великолепная возможность, от которой нельзя отказываться…»
? «Это может принести тебе только пользу…»
? «Все зарабатывают деньги в нашей компании, и ты тоже сможешь…»
? «Подумай: где ты еще сможешь так мало работать и так много зарабатывать?»
? «Это будет выгодно и тебе, и мне…»


3. Что лучше всего делать, когда вам возражают?

1. Первое, что вам необходимо сделать – дать возможность собеседнику высказать свое возражение наиболее полно, даже если оно кажется вам совершенно нелепым.
2. Не прерывайте собеседника, не говорите, что он не прав, а вместо этого выясняйте суть того, что его волнует, задавайте уточняющие вопросы, задавайте вопросы со словами «почему», «когда», «что», «зачем» и т.д. Это так называемые «открывающие» вопросы, которые помогут вашему собеседнику объяснить суть того, что его волнует, а вам – понять проблему и предложить ее решение.
3. Поддерживайте собеседника, даже если вас он вас критикует.
4. Внимательно выслушайте, чего хочет собеседник, больше говорите о нем и его проблемах. Помогайте собеседнику самому отвечать на его возражения.

4. Основная формула при работе с возражениями


В беседе с потенциальным представителем (а работа с возражениями – это всегда беседа) вы должны четко понимать, что лучше всего «работает» эмоциональное восприятие фактов.

«Даша, я прекрасно ПОНИМАЮ, что ты сейчас чувствуешь. Когда я впервые узнала, какие доходы можно получать в Avon, я ЧУВСТВОВАЛА, что это просто «сказка про белого бычка». Я сама не могла в это поверить! Но знаешь, что я ОБНАРУЖИЛА? Что это правда! Я сделала это, и я не вижу причин, почему бы тебе не сделать то же самое!»

Смотрите, вы прямо говорите человеку, что понимаете, в чем его обеспокоенность, более того, вы – такая же, как и она, потому что совсем недавно чувствовали то же самое. А потом вы изменили свое мнение (и она тоже может).
Вся схема выражается в трех шагах, которые вы должны сделать навстречу вашему собеседнику.
? Шаг первый: слушайте – и дайте человеку почувствовать, что вы понимаете его чувства (именно чувства, а не логику рассуждений; понимать и чувствовать – это совсем разные вещи!)
? Шаг второй: делитесь вашими собственными подобными представлениями и чувствами; покажите собеседнику, что вы – такой же, как и он (то есть совсем недавно вы чувствовали то же самое).
? Шаг третий: покажите человеку другую точку зрения, скажите, что изменило ваше представление о каком-то предмете; возможно, он тоже сможет изменить свой взгляд на этот предмет.

Формула «понимаю – чувствовала – обнаружила» дает вам ключ к сердцу собеседника, помогает установить эмоциональную связь и мягко изменить его точку зрения. Когда вы спорите, вы находитесь по разные стороны баррикады, перебрасываясь аргументами. Применяя формулу, вы переходите на сторону собеседника. Вы встаете рядом с ним и говорите ему: «Видишь, я такая же, как ты, мне знакомы и понятны твои чувства. Всего месяц назад я испытывала то же самое». На это просто нечего возразить, ведь вы не спорите, вы на 100% соглашаетесь с собеседником. Вы не возражаете, вы говорите ему: «О, как ты прав!»

Потом вы делаете следующий шаг: показываете, что недавно вы имели точно такие же чувства и ощущения, но вдруг вы узнали (обнаружили) нечто такое, что изменило вашу точку зрения, и вы получили такие-то преимущества. То есть, опять-таки, вы не говорите: «Я знаю, как будет лучше для тебя, делай так-то и так-то». Вы показываете: нашлось нечто, что изменило вашу точку зрения и, возможно, поможет по-иному взглянуть на этот вопрос и вашему собеседнику.

Вот так, мягко, ненавязчиво, уважая человека, не споря с ним, вы показываете ему, что есть и другие точки зрения, и они тоже могут верными. Вы оставляете собеседнику право выбора, не настраивая его против себя.


5. Примеры работы с возражениями

«Это же пирамида!»

Вероятная причина такого возражения: страх быть обманутым (воспоминания об «МММ», «Властелине», «Селенге» и прочих финансовых пирамидах); отсутствие доверия и контакта с собеседником; непонимание глубины и сути бизнеса («Ты будешь делать на мне деньги!»)

Ваша правильная реакция: «Помогите мне понять, что вы считаете пирамидой? Расскажите, почему вы думаете, что это пирамида? Скажите, а что вы до этого слышали о бизнесе с Avon?» С помощью этих вопросов вы, с одной стороны, даете собеседнику возможность высказаться, после чего он будет готов слушать вас. С другой стороны, когда собеседник начинает говорить, рассказывать, он сам для себя формулирует свою мысль, раскрывает причину своих сомнений.

Формула : Я ПОНИМАЮ ваши переживания. Вы совершенно правы. Я тоже раньше ДУМАЛА, что Avon - это пирамида, где в выигрыше только те, кто первый в них пришел. Я всегда избегала даже что-то покупать у разных там представителей. А потом я случайно познакомилась с компанией Avon и совсем по-другому увидела этот бизнес. Знаете, что я ОБНАРУЖИЛА? Что Avon – это компания прямых продаж, это такой же законный бизнес, как продажа хлеба в булочной. Просто большинство людей путают этот бизнес с настоящими финансовыми пирамидами, где нет никакого товара, и вас просят внести деньги. А в нашем бизнесе…

«У меня нет времени, чтобы заняться этим»

Вероятная причина возражения – это отсутствие доверия и контакта между собеседниками. В этом случае вашему собеседнику проще сказать, что нет времени, и свернуть разговор; возможно, это непонимание потенциальным представителем, что ему нужно; страх обмана, потери, неудачи.

Ваша правильная реакция в разговоре: «Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем?» Проясните потребности и проблемы собеседника. Ведь если проблемы собеседника будут «озвучены», то и время на их решение найдется быстрее. Поищите другие точки соприкосновения с собеседником, углубите контакт (видно, что пока собеседник явно не настроен говорить).

Формула: Да, это очень серьезная проблема. В нашем сумасшедшем мире у нас совершенно не остается времени. Я могу ПОНЯТЬ, что вы чувствуете, когда вам постоянно не хватает времени. Знаете, у меня раньше было все то же самое. Я ЧУВСТВОВАЛА себя как белка в колесе, у меня не было ни денег, ни времени. И знаете, что я однажды ОБНАРУЖИЛА? Если я и дальше буду продолжать такую жизнь, то я просто сойду с ума. Я поняла, что нужно начинать работать на себя, нужно создать себе такой источник дохода, который бы не зависел от того, выхожу я на работу или нет. Только тогда появится свободное время для семьи, отдыха, здоровья… Для меня таким источником стала компания Avon. Я начала заниматься этим бизнесом, и сегодня чувствую себя намного увереннее, и у меня действительно появилось больше свободного времени.

«У меня нет денег»

Вероятная причина возражения: это ответ, близкий к предыдущему. Часто бывает, что это просто своего рода «отмазка», т.е. попытка свернуть разговор из-за отсутствия доверия, контакта между собеседниками. Кроме того, возможно, что это страх потери, обмана; страх нового, страх перемен; нежелание выходить из зоны комфорта, брать на себя ответственность.

Ваша правильная реакция: «Скажите, а что не дает вам заработать деньги? Правильно ли я понимаю, что вы хотите заработать деньги? Скажите, а вы хотите, чтобы у вас деньги были?» Поищите другие точки соприкосновения с собеседником, углубите контакт (возможно, пока собеседнику легче дать ответ «нет денег», чем что-то объяснять). Проясните потребности и проблемы собеседника; ведь если будут произнесены проблемы, то и пути их решения найдутся быстрее.

Формула: Знаешь, я отлично ПОНИМАЮ, какая это может быть проблема – постоянная нехватка денег. Я раньше тоже ЧУВСТВОВАЛА себя постоянно загнанной в угол – деньги куда-то девались, и тысяча рублей для вступления бы в какой-нибудь бизнес казалась мне огромной суммой, которую просто невозможно найти. Но знаешь, что я ОБНАРУЖИЛА? Что для регистрации в Avon не нужны деньги, а я получаю деньги, о которых раньше и не могла мечтать: им просто неоткуда было взяться. А сейчас я получаю почти столько же, сколько на основной работе, и мой дополнительный доход каждый месяц растет. Теперь я могу себе позволить то, о чем не мечтала раньше…

«Это же нужно продавать, а я не умею продавать»

Вероятная причина возражения: страх неприятия, боязнь быть навязчивым, боязнь получить отказ при «продажах»; неуверенность в себе, низкая самооценка; негативный опыт знакомства с многоуровневым маркетингом; непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора.

Правильная реакция: «Скажите, почему вы думаете, что нужно ходить и продавать? Вы затронули сейчас очень важный вопрос, давайте обсудим его более подробно. Скажите, что в вашем понимании означает слово «продавать»?»

Формула: Я ПРЕДСТАВЛЯЮ, что ты ЧУВСТВУЕШЬ, когда думаешь, что тебе завтра нужно будет идти куда-то и что-то навязывать людям. А они при этом будут отмахиваться от тебя, как от назойливой мухи. Я тоже раньше думала, что мне придется целыми днями заниматься тем, что мне не по душе. Поэтому я так долго не могла решиться прийти в компанию Avon. Но знаешь, что я ОБНАРУЖИЛА? Что это совершенно не так! Я за все время работы так ни разу и не предложила ничего незнакомому человеку. Я в основном предлагаю продукцию Avon своим знакомым и родственникам, а так же коллегам по работе.

«А какие деньги ты зарабатываешь?»

Вопрос, который может поставить вас в крайне затруднительное положение, если вы недавно пришли в бизнес и не можете похвастаться большими успехами. Обязательно будьте готовы к ответу на этот вопрос, вам его будут часто задавать. Ваш четкий ответ придаст уверенность потенциальному представителю, неуверенный – напрочь отвернет его бизнеса.

Один из правильных вариантов ответа может звучать так: «Ирина, я начала этим заниматься всего месяц назад и пока не зарабатываю много. Но мой Лидер, который помогает мне, работает в нашей компании год, и зарабатывает ежемесячно до 20 тысяч рублей . Он помог уже десяткам людей научиться зарабатывать деньги и сейчас помогает мне. Хочешь заниматься этим вместе со мной?»

«Я посоветуюсь», «Мне нужно подумать»

Близкие ответы, потому что думать ваш потенциальный представитель будет, скорее всего, советуясь с кем-то. И это очень опасная для вас ситуация, потому что если вы расстанетесь на этой фразе, вероятность того, что вы увидите данного потенциального представителя в списке своей группы, стремится к нулю.

Почему? Спросите, к кому он пойдет советоваться, и вам станет ясен ответ на этот вопрос. Как вы понимаете, это будут люди, мягко говоря, далекие от бизнеса, которым вы занимаетесь. И какой «совет» получит потенциальный представитель, можно догадаться даже не с трех, а с одного раза: ведь если бы среди близких потенциального представителя кто-либо успешно занимался бизнесом в Avon, он бы уже был в нашем бизнесе!

Что же делать? Не отпускайте потенциального представителя на этой ноте! Остановите его и мягко спросите, с кем он будет советоваться. Скорее всего, вы услышите ответ: с супругом, с родителями и другими родными, с подругой, которая когда-то что-то слышала об этом.

«Отлично! - говорите вы. - А теперь давай подумаем вместе. Например, ты хочешь купить хорошую породистую собаку – чтобы она и в выставках участвовала, и за щенками у тебя клиенты в очередь бы выстраивались. К кому ты пойдешь советоваться?» Ваш собеседник, конечно, скажет, что он пойдет советоваться с «собачниками». «А если бы ты захотел купить машину – развиваете вы дальше свою мысль. – С кем бы ты стал советоваться?» Собеседник согласится с вами, что он найдет людей, которые разбираются в машинах, чтобы попросить совета у них. «Ну а по поводу того, как заработать деньги в компании Avon, ты с кем хочешь советоваться?» – следует ваша «домашняя заготовка».

Мысль теперь донесена очень четко, можно немного развить ее, но самое главное, когда ваш собеседник понял, что советоваться нужно с людьми, которые достигли успеха в этом бизнесе – нужно тут, же пригласить его на встречу с вашим лидером!

6. Формула в повседневной жизни

Формула является настолько верной, что она может кардинально изменить стиль общения с близкими людьми, замечательным образом преобразив вашу жизнь. Вспомните, как часто мы спорим в повседневной жизни! А ведь родные и близкие, которые вас окружают, имеют ту же основополагающую черту, что и люди, с которыми мы обращаемся «по бизнесу».

Правда жизни заключается в том, что наши близкие (супруги, дети, родители), наши родственники, друзья и коллеги так же, как наши партнеры в бизнесе, абсолютно уверенны в собственной исключительности, в том, что земля создана для того, чтобы они на ней жили. А когда вы начинаете спорить с ними, что вы им доказываете? Теперь вы уже знаете, что вы пытаетесь доказать, что ваш собеседник глупее или хуже вас. Если вы взгляните на ситуацию с этой точки зрения, то поймете, что абсолютно неважно, кто стоит сейчас перед вами: потенциальный представитель в бизнес или ваша «половина». Важно то, что вы пытаетесь продемонстрировать собеседнику его неправоту, то есть его некомпетентность и неполноценность в чем-то. А кому это может понравиться? Уверены ли вы теперь, что человек, которого вы периодически «переспориваете», подчеркивая его ущербность, каждый раз переполняется чувством любви и обожания к вам? Уверены ли вы после чтения этой книги, что доказав, в результате спора, неправоту, то есть неполноценность близкого вам человека, вы улучшили свои взаимоотношения с ним?

Рассмотрим стандартный пример из жизни. Вы пришли домой после проведенных встреч с представителями. Дома вас встречает муж, которой приходится брать на себя все бытовые заботы. Естественно, он «наезжает» на вас. Вы можете поступить как обычно: «Не кричи, я же работала!». Ну и пошло-поехало: кто больше работал и кто больше заработал.
А ведь можно ответить по формуле: «Дорогой, если бы ты знал, как я тебя сейчас ПОНИМАЮ! Тебе снова пришлось быть одному, снова ужин, непослушные дети. Я ЧУВСТВУЮ, как ты устал, как тебе надоело все делать в одиночку. Я бы на твоем месте уже давно бы сошла с ума. Я так БЛАГОДАРНА ТЕБЕ за мужество, с которым ты все это выносишь! И знаешь, чем я занималась последнее время? Я больше всего на свете хочу ОСВОБОДИТЬ наше время, что бы чаще быть вместе. То, что я делаю по выходным, через какое-то время позволит нам оплачивать домохозяйку (купить стиральную или посудомоечную машину, поехать всей семьей в отпуск на море и тому подобное – по вашим обстоятельствам). Нам осталось потерпеть совсем немного, давай с тобой наберемся сил, я сейчас расскажу тебе о группе, которую я строю и которая скоро будет приносить нам постоянный доход…»

Произнести такую фразу в первый раз необыкновенно трудно. Сказать: «Я так тебя понимаю!» вместо «Да сам ты…!» просто язык не поворачивается. Но когда вы на это решитесь, эффект будет поразительным!

Мир в вашем доме – это ваш тыл, ваша база, это основа для вашего успешного бизнеса. Это, конечно, определенные усилия, но это те самые усилия, которые окупаются сторицей.

5598 просмотров
Комментарии (0)

Добавить комментарий Задать вопрос
Напишите свой отзыв AVON

Отзывы AVON помогают ориентироваться в многообразии товаров и бизнеса.. Представителям AVON и потребителям продукции AVON полезно делиться отзывами Эйвон. Не откажите себе в удовольствии рассказать о любимом продукте или внимательном консультанте. Вас не устроило обслуживание или не подошел крем для рук - напишите  в разделе Отзывы Эйвон. Если Вы нашли интересный отзыв Эйвон на просторах интернета, - опубликуйте его здесь. Вы можете комментировать и обсуждать любые отзывы Эйвон и материалы сайта.

Написать отзыв AVON

 

Запомни и поделись с друзьями

Пригодилась информация? Есть, что добавить по теме?

Не стесняйтесь. Оставьте комментарий!

Поделитесь информацией ссылками в социальных сетях.

 

 
Ответь, если знаешь !
Здравствуйте. Я не забрала посылку с почты от эйвон вовремя. Её отослал обратно. Мне выставят долг в 400 рублей? Я больше не собираюсь...
  10 ноября 2018Подробнее...
Моей маме приходят смс от AVON об отправленных заказах и с требованием оплаты. Маме84 года и она, естественно, никогда не...
  29 октября 2018Подробнее...
Можно ли поменять координатора?
  28 октября 2018Подробнее...
С 12 .04.2018 г не сделала заказ меня удали или ещё могу заказ сделать?
  28 октября 2018Подробнее...
Здравствуйте хотела бы узнать почему я в черном списке если я никогда не регестрировалась в эйвон
  26 октября 2018Подробнее...