Стань представителем AVON

Получи скидку 31% на всю продукцию AVON
   Участвуй в распродажах и акциях и получи все призы и подарки от AVON!
   Создай собственный бизнес AVON и живи в свое удовольствие!

Регистрируйся бесплатно

Выявление потребностей клиента

16 августа 2011 - Саулина Татьяна
Довольно часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда клиенты нечетко выражают свои потребности, потому что неполно либо неточно знают, чего же хотят на самом деле.

Как я уже много раз писала, задача продавца не впарить клиенту свой продукт, а помочь ему решить его потребности, либо просто улучшить качество жизни посредством предлагаемого продукта.

Так вот, в ситуации, когда клиент нечетко представляет, чего же он хочет на самом деле, продавец обязан вникнуть в суть дела и помочь клиенту свести воедино его мотивы и желания. Достигается это посредством умения задавать вопросы.
Из множества характеристик, которыми обладает Ваш товар, нужно делать упор именно на тех, которые решают проблемы клиента.
Например:
"Анна, я знаю, Вы хотите приобрести суперустойчивую губную помаду, которая защитит Ваши губы от солнца."
Поэтому чем больше Вы будете знать о реальных мотивах и желаниях клиента, тем лучше Вы сможете презентовать Ваш продукт или услугу, и тем убедительнее будут Ваши аргументы в пользу того, что клиент должен стать обладателем этого продукта.

Вопросы — это отличный инструмент, который просто необходимо использовать в продажах. А в активных продажах без этого вообще можно забыть о сколь-либо положительном результате.

К сожалению, многие продавцы стесняются задавать вопросы. Оправдываются они разными причинами: кто-то говорит, что клиент может почувствовать себя обремененным столь большим «любопытством» по отношению к нему, кто-то, наоборот, боится, что его посчитают чрезмерно любопытным и будут плохо о нем думать, а для кого-то просто формулировать предложения в виде утвердительных фраз куда легче, нежели задавать вопросы.

Однако, я убеждена в том, что вопросы задавать нужно, потому что, как минимум, они дают следующие преимущества:
вопросы способствуют тому, что клиент втягивается в процесс общения с Вами, тем самым он не чувствует себя обделенным вниманием. Кроме того, поддерживается разговор.
вопросы позволяют более точно выявить проблему клиента, его желания и потребности, тем самым, Вы, как продавец, можете делать упор на тех свойствах Вашего продукта, которые решают именно эти потребности клиента.
вопросы помогают предотвратить появление конфликтных ситуаций при общении с клиентом, потому что они помогают обходить острые углы при их возникновении, или, если уж возникает такая ситуация, могут быть использованы в качестве (или вместо) возражения.
вопросы помогают Вам, сохраняя инициативу в Ваших руках, направить разговор в нужное русло, когда начинается постепенный уход от главной темы Вашего общения, либо помогают оживить разговор, который по тем или иным причинам зашел в тупик.
вопросы — это своеобразная лакмусовая бумажка, посредством которой Вы можете получить обратную связь от клиента. То есть, Вы можете определить правильно ли были поняты Ваши высказывания и аргументы
Таков, на мой взгляд, список выгод и преимуществ, которые Вам дает использование вопросов в продажах.

И напоследок, небольшая подсказка для тех продавцов, которые представления не имеют о том, какие же вопросы задавать клиенту.

Итак, Вы можете спросить его о следующем:
-что для него имеет особое значение при выборе того или иного продукта

"На что Вы обращаете внмание при выборе декоративной косметики?"

-как именно он хочет решить возникшую у него проблему (кстати, об этой проблеме он мог и не догадываться. Об этом ему мог сообщить продавец)
что конкретно он ищет

"Я знаю, Вы любите бегать, а воздействие ветра и солнца делает Вашу кожу сухой, крем Avon поможет решить эту проблему."

-как он относится к той или иной проблеме
-почему он не можете принять решение прямо сейчас
-доволен ли он своим нынешним (предыдущим) поставщиком
-когда он свободен, для того чтобы Вы смогли встретиться
-каковы его условия заключения договора
-каковы его пожелания к предстоящему договору
-в каком количестве ему нужен Ваш товар
-где он до этого покупал продукцию
-как к его решению относятся его близкие, друзья, коллеги.
… и т. д.

2530 просмотров
Комментарии (0)

Добавить комментарий Задать вопрос
Напишите свой отзыв AVON

Отзывы AVON помогают ориентироваться в многообразии товаров и бизнеса.. Представителям AVON и потребителям продукции AVON полезно делиться отзывами Эйвон. Не откажите себе в удовольствии рассказать о любимом продукте или внимательном консультанте. Вас не устроило обслуживание или не подошел крем для рук - напишите  в разделе Отзывы Эйвон. Если Вы нашли интересный отзыв Эйвон на просторах интернета, - опубликуйте его здесь. Вы можете комментировать и обсуждать любые отзывы Эйвон и материалы сайта.

Написать отзыв AVON

 

Запомни и поделись с друзьями

Пригодилась информация? Есть, что добавить по теме?

Не стесняйтесь. Оставьте комментарий!

Поделитесь информацией ссылками в социальных сетях.

 

 
Ответь, если знаешь !
Здравствуйте. Я не забрала посылку с почты от эйвон вовремя. Её отослал обратно. Мне выставят долг в 400 рублей? Я больше не собираюсь...
  10 ноября 2018Подробнее...
Моей маме приходят смс от AVON об отправленных заказах и с требованием оплаты. Маме84 года и она, естественно, никогда не...
  29 октября 2018Подробнее...
Можно ли поменять координатора?
  28 октября 2018Подробнее...
С 12 .04.2018 г не сделала заказ меня удали или ещё могу заказ сделать?
  28 октября 2018Подробнее...
Здравствуйте хотела бы узнать почему я в черном списке если я никогда не регестрировалась в эйвон
  26 октября 2018Подробнее...