Стань представителем AVON

Получи скидку 31% на всю продукцию AVON
   Участвуй в распродажах и акциях и получи все призы и подарки от AVON!
   Создай собственный бизнес AVON и живи в свое удовольствие!

Регистрируйся бесплатно

Как переубедить клиента?

16 августа 2011 - Саулина Татьяна
Возражения Клиентов - неизбежность. Но они никогда не должны Вас пугать и никогда не должны быть оставлены без внимания. Более того, каждое возражение - это «ключик» к Вашим Клиентам! Тем, кто умеет наблюдать и слушать, покупатели, в том числе через возражения, сами рассказывают, какие средства и как им лучше предлагать. Услышьте Ваших Клиентов!

Все возражения, которые возникают в процессе диалога, можно разделить на истинные и ложные. Ложные возражения - это отговорки, которые человек использует, чтобы не покупать то или иное средство. Истинные возражения основаны на реальных причинах отказа от совершения покупки.

Самый простой способ определить истинность возражения - задать один участливый вопрос «Это единственное, что Вас останавливает?»

Например:
1 вариант
Клиент: «Это слишком дорого для меня!»
Представитель: «Это единственное, что Вас останавливает?»
Клиент: «Да!»
Названа реальная причина, значит возражение истинное.

2 вариант
Клиент: «Это слишком дорого для меня!»
Представитель: «Это единственное, что Вас останавливает?»
Клиент: «Еще меня смущает тот факт, что эту косметику я получу не сейчас, а через 1 неделю, и сама баночка мне не очень нравится».
Клиента смущает не только цена, но и сроки доставки, и стандарты упаковки, то есть возражение по поводу стоимости - лишь ложная уловка.

После конкретизации необходимо дать немедленный ответ. Он не должен быть просто эмоциональным. Например: «Ой, да что Вы, разве это дорого?!» Ответ должен базироваться на простой логике и рефрейминге (от англ. frame - рама). Это психологический прием, который заключается в том, что Вы меняете смысл сказанного или оценку события. Говоря проще, вы можете поменять раму в картине, или, напротив, оставив раму, сменить картину, (например, «Дорого, но...качественно!» или «Дорого, зато безопаснее и дешевле пластической операции!»).

ЕСЛИ ВОЗРАЖЕНИЕ БЫЛО ОЦЕНЕНО КАК ИСТИННОЕ.
1 этап.
Ответ лучше всего начать с согласия с утверждением Клиента. Например, если Клиент считает, что средство дорогое, ответьте: «Да Вы правы, это дорого».
Для всех людей очень важно, чтобы с ними соглашались, чтобы их понимали, разделяли их мнение. Все любят, когда их любят. Иными словами, успех рефрейминга лежит в вашем умении прочувствовать другого человека. Если Вам удается подстроиться к Клиенту и перейти на его систему ценностей, то ему будет легче воспринять Вас как «своего».
Затем нужно найти нечто ценное, интересное и важное, что упускает из виду и пока не замечает Ваш Клиент, на что можно взглянуть иначе, с другой точки зрения. Главное, что Вам нужно помнить при построении контрвозражения: новый взгляд, иное качество, другой смысл не должны противоречить и конфликтовать с убеждениями Клиента.

2 этап.
Поместите возражение Клиента в другой контекст или помогите Клиенту посмотреть на него с другой стороны - после небольшой паузы.
Например:
«До, Вы правы это дорого». Небольшая пауза. «Но, с другой стороны, если посчитать, что этого крема хватит почти на 2 месяца ухода...» Подсчитываете с калькулятором в руке. "Получается, что в день Вы тратите всего 15 рублей на профилактику старения. Разве красота и здоровье Вашей кожи этого не заслужили?"

ЕСЛИ ВОЗРАЖЕНИЕ БЫЛО ОЦЕНЕНО КАК ЛОЖНОЕ.
Избежать такой ситуации можно, если с самого начала разговора «чувствовать» Клиента, поддерживать в нем интерес и всё время говорить больше о преимуществах товара, а не о характеристиках. Этот прием называется «прививка» против возражения.

Например, если крем, который Вы предлагаете, упакован во флакон с помпой.
«Этот крем в стеклянном флаконе с помпой, это технологическая инновация» - неправильно.

«Этот крем упакован так, что никакие бактерии из воздуха в него не попадут, и он сохранит свою эффективность до самого конца, а главное, насос работает так мощно, что весь состав до капельки будет использован. Получается минимум консервантов и ноль потерь. А как удобно - одно нажатие и крем у Вас в руке!» - правильно.

Если ложные возражения уже высказаны, четко и в соответствии с фактами парируйте их.

Помните наш пример про Клиента, которого смущает не только цена, но и сроки доставки, а возражение по поводу стоимости - лишь ложная уловка? Что можно ему ответить?

«Вы получите Ваш крем уже через неделю. Все средства поставляются со склада производителя, а это - гарантия качества. Крем не лежал годами под светом ламп в витрине магазина. Я прекрасно понимаю Ваши сомнения по поводу затрат. Я сама раньше так думала. Но наша продукция вполне окупает себя». Небольшая пауза «Вас по-прежнему смущает цена?» Если «Да», переходите к ответу на истинное возражение (см выше).

Преодолевайте возражения Ваших Клиентов тактично, опираясь на логику, а не на эмоции. Не забывайте про образцы - дарите их Клиентам, чтобы они могли по достоинству оценить средство - это отличный способ преодоления возражений!

1952 просмотра
Комментарии (1)
Яна Орел # 11 00января в 00:00 0
как жаль,что такой полезной информации AVON теперь не даёт.В предыдущих буклетах назначения коо была подобная шпаргалка,а в новых нет.жаль.но вы подали идею к новой статье.спасибо.поздравляю с важной покупкой!!!
Добавить комментарий RSS-лента RSS-лента комментариев Задать вопрос
Напишите свой отзыв AVON

Отзывы AVON помогают ориентироваться в многообразии товаров и бизнеса.. Представителям AVON и потребителям продукции AVON полезно делиться отзывами Эйвон. Не откажите себе в удовольствии рассказать о любимом продукте или внимательном консультанте. Вас не устроило обслуживание или не подошел крем для рук - напишите  в разделе Отзывы Эйвон. Если Вы нашли интересный отзыв Эйвон на просторах интернета, - опубликуйте его здесь. Вы можете комментировать и обсуждать любые отзывы Эйвон и материалы сайта.

Написать отзыв AVON

 

Запомни и поделись с друзьями

Пригодилась информация? Есть, что добавить по теме?

Не стесняйтесь. Оставьте комментарий!

Поделитесь информацией ссылками в социальных сетях.

 

 
Ответь, если знаешь !
Обьясните как удалить счет и все свои данные представителю эйвон?
  15 марта 2019Подробнее...
Здравствуйте а куда пропала водичка мужская Cristian Lacroix AMBRE
  13 февраля 2019Подробнее...
Как узнать задолженность
  12 февраля 2019Подробнее...
Забыла свой компьютерный номер
  29 января 2019Подробнее...
Почему пропала туалетная вода Be Daring
  19 января 2019Подробнее...