Создай свой бизнес красоты " стандарт как проводить второй контакт

• Анализ проделанной работы для достижения цели

• Контроль 1-ого уровня NRDP

• Обучить Представителя способам увеличения заказов

Данный контакт проходит накануне или в день сдачи первого заказа

Место:

При планировании встречи с потенциальным Представителем, выбирайте спокойное и удобное место, где возможно демонстрировать материалы и подписывать документы
Например:
• Офис компании AVON
• Кафе
• Комната для совещаний
• И др.

Время:

Общее время встречи 45-60 минут.

Этапы встречи:

1. Приветствие
2. Анализ проделанной работы
3. Обучение Представителя:
- Построение клиентской базы
- 5 этапов успешных продаж
- Каталог и другие инструменты продаж
- Способы размещения, оплаты заказа
4. Мотивация Представителя
5. Постановка задач

Материалы для проведения встречи:

• Инструктор для проведения второго контакта
• Буклет «Создай свой бизнес красоты»
• Листовка «NRDP»/описание льготного набора пробных образцов
• Каталог следующей кампании с закладками
• Набор Пробных Образцов
• Продукция Компании

• Калькулятор
• «Улыбнись новому дню»

У Представителя обязательно должен быть буклет с первой встречи («Успешное будущее начинается сегодня»)

Контакт предполагает интерактивное общение с Представителем с самого начала до его завершения постановкой задач. Во время проведение контакта Представителю должна быть представлена возможность быть активным участником дискуссии, встреча не должна превратиться в монолог Зонального менеджера/Лидера или Координатора. Упражнения (отмеченные значком ) должны быть выполнены в течение контакта, а на вопросы Представителя следует давать ответы, чтобы исключить какие-либо сложности во время работы с AVON.

Без брошюры

Продолжайте строить отношения, созданные на Назначении и первом контакте.

Пример
“Здравствуйте (имя), рада Вас видеть. Спасибо, что выделили время увидеться со мной сегодня. Как прошла ваша первая рабочая неделя?

Используйте информацию, которую Вы записали во время Назначения. Дайте Представителю время задать вопросы, которые у него возникли и ответьте на них.

Переход
Пример
“Сегодня мы собираемся работать с брошюрой «Создай свой бизнес красоты». Мы проанализируем Вашу деятельность за прошедшую неделю, я научу Вас размещать заказы, освоим некоторые навыки продаж, которые помогут Вам в построение Вашего бизнеса.”
Стр. 2-3.
Вернемся назад к мечтам, о которых мы недавно говорили и проанализируем то, что проделано с момента завершения первой встречи.
Прочитайте заголовок на стр.2.

“Когда мы встречались на прошлой неделе, Вы рассказали о Ваших мечтах и целях (см. информацию в первом контакте). Что-нибудь изменилось? У Вас есть то, что Вы хотите добавить?”

Позвольте Представителю обсудить мечты и цели и поговорить о них.
Стр. 4.
результаты, достигнутые на сегодня и возможная прибыль до конца кампании Пример
“Итак (имя), давайте оценим Ваши результаты. На какую сумму у Вас сейчас есть заказ? Сколько клиентов разместили Вам заказ?”

Посчитайте общую сумму заказа, количество клиентов. Заполните таблицу, рассчитайте среднюю сумму покупки клиента (D) и доход Представителя с учетом скидки (С) на данный момент.
Представитель это делает самостоятельно с учетом Ваших подсказок.

Дайте время Представителю для ответа. Если он знает, похвалите. Если не знает – покажите, как все это посчитать.

“Вам удалось продать продукцию на сумму_______ за неделю, это великолепно! Вы знаете, какой доход у Вас получается? Действительно, замечательно. И у Вас осталось еще несколько дней до размещения Вашего заказа. Давайте посмотрим, сколько Вы еще сможете заработать для себя и как это приблизит вас к цели?”

Вернемся к Брошюре «Успешное будущее начинается сегодня» (Представитель обязательно ее приносит с собой).

«Давайте отметим в списке тех клиентов, которые сделал у Вас заказ».

Спросите Представителя, кого из списка она уже видела, и попросите подумать о потенциальных клиентах, которых можно добавить в список. На какую сумму может увеличиться ее заказ. Опираясь на всю полученную информации, заполните вторую таблицу на этой же странице.

“Великолепно (имя), Ваш доход может увеличиться с _____ до _____. Вы быстро приближаетесь к своей мечте!»

Похвалите Представителя и дайте время на ответ.

Переход

Пример
“Важно знать о том, чего Вы уже достигли и сопоставлять с тем, что Вы хотите. Теперь, Вы знаете, на каком этапе Вы находитесь, и я хочу поделиться с Вами возможностями, которые помогут Вам создать крепкий бизнес в AVON ”

Стр. 5
Остановитесь на изучении способов увеличения клиентов
Пример
«Создавайте свой бизнес на основе ответов на вопросы: кому, как и когда продавать продукцию AVON»

Объясните еще раз цикл продаж. Подчеркните то, что это тот же цикл, что Вы демонстрировали Представителю на первой встрече. Целью второго контакта является продвижение по первым 2 шагам цикла: поиск и визит к Клиенту, и сбор и оформление заказа.

Переход
Пример
“Как и в любом бизнесе, найти Клиентов – это первый и самый важный шаг. Разрешите мне поделиться с Вами тем, как успешные Представители делают это в AVON, используя рекомендации по привлечению новых клиентов ”

Стр. 6-7

«Сила 3-х»:
Новые навыки для Представителя.

Сделайте это обучение интерактивным. Пример
“Вы, возможно, не задумывались, но у Вас есть возможность находить новых клиентов каждый день. Сколько раз Вы стоите в очередях или ждете кого-то? Банк, почта, школа? Это все очень удобные места для развития Вашего бизнеса. Всегда имейте при себе каталоги и задавайте вопросы. Проанализируйте свой обычный день. Запишите в буклет те места, куда вы ходите каждый день, и как много людей Вы там встречаете”.

“Давайте посмотрим на ваш обычный распорядок дня. Как начинается Ваш день? Куда Вы идете? С кем Вы встречаетесь?”

Дайте время для ответа и повторите вопрос, если необходимо.

“ Как вам идея попрактиковаться в поиске клиентов, скажем, в супермаркете?”

Если Представитель не уверен, предложите ему попрактиковаться в более знакомом месте, например, находясь в школе или в детском саду.

«Сила 3-х» – это простой и эффективный способ увеличения
объема продаж: рассказывайте об AVON каждый день 3-м новым потенциальным Клиентам, а затем спросите у них еще о трех потенциальных Клиентах, которым будет интересно приобретать нашу продукцию по каталогу».

Расширьте понятие «Сила 3-х», демонстрируя стр. 7.
Переход
Пример
“Вы почувствуете результат Ваших поисков новых клиентов, когда каждый из них разместит заказ. С правильным использованием навыков продаж, каждое усилие приведет к увеличению дохода!”

Стр. 8-9
5 Простых шагов на пути к успешным продажам

Вторая часть контакта, интерактивная. Пример
“(Имя), данные шаги помогут Вам расширить свой бизнес. Мы коротко поговорили об этом во время нашей первой встречи. И я хочу провести с Вами немного больше времени, оттачивая данные навыки так, чтобы они, в конечном счете, стали для Вас очень обычными. Вспомните одного из своих клиентов, и мы сейчас с Вами на примере его обслуживания пройдем все 5 простых шагов, которые обязательно приведут Вас к успеху».

Пауза, дайте Представителю возможность подумать и ответить. Повторите, если необходимо.

“Если мы попрактикуемся в прохождении этих шагов сейчас, Вы начнете их использовать со своими существующими и потенциальными клиентами, и убедитесь в том, что Ваши продажи возрастут. Только представьте, как близки Вы к своей мечте”!

Пройдитесь по шагам, разъясните. Проверьте понимание, ответьте на любые вопросы.
Переход

“(Имя), Вы очень хорошо работаете, и, прежде чем мы перейдем к другой теме, я хочу предложить Вам выполнить небольшое упражнение, по материалу, который мы только что прошли”

Стр. 10
Упражнение –
Напишите правильную последовательность шагов по продажам и соедините при помощи линий с соответствующим диалогом:

Возможность попрактиковаться в 5 Шагах Пример
“На этой странице Вам предоставляется возможность проверить свои знания путем обсуждения. Здесь перечислены 5 шагов по продажам и 5 небольших диалогов. Подумайте пару минут и сопоставьте правильный шаг по продажам с правильным диалогом. Давайте сделаем первое задание вместе”.

Дайте Представителю начать упражнение.

“Как у вас дела (имя)?”

Проверьте ответы и похвалите Представителя или поправьте если необходимо.
Правильный вариант:
1. Расположите к себе, начните разговор
«Я знаю, Вы любите бегать, а воздействие солнца и ветра делает Вашу кожу сухой. Продукция AVON поможет Вам решить эту проблему!»

2. Определите потребности Вашего Клиента
«Какую продукцию по уходу за кожей лица Вы используете?»
3. Продайте преимущества, которые соответствуют потребностям Клиента
«У нас появилась новая серия средств по уходу за кожей, которая, я уверенна, Вам обязательно подойдет»

4. Отвечайте на вопросы
«Моя сестра Юля испытывала то же самое, но после применения продукции AVON, она обнаружила, что ее кожа остается молодой и красивой»

5. Завершите процесс продажи
«Обязательно воспользуйтесь этим специальным предложением, ведь оно действует только в этом каталоге!»

“Как Вы себя ощущаете? Сейчас стало более понятно? Используя данные шаги, Вам будет проще определить желания и потребности Ваших клиентов, и таким путем увеличить Ваши продажи и доход”

Сделайте паузу и подождите ответ.

Переход

“Клиента купить что-то побуждает внешний вид товара на витрине и Ваш увлеченный рассказ о нем. В AVON, Вашей витриной является каталог”
Стр. 11.
Ваш каталог AVON и образцы продукции – самые важные инструменты продаж

Акцентируйте важность знания каталога AVON Пример
“Мы с Вами сейчас просмотрим, что нам предлагает каталог в этой кампании. Каталог обновляется каждые три недели, всегда появляются новые товары и различные специальные предложения для Ваших клиентов.

Если Вы знаете об этих предложениях, Вам просто рекомендовать продукцию и рекламировать её”

Возьмите каталог следующей кампании и полистайте его вместе с Представителем. Обратите внимание на новинки, специальные предложения, на продукцию кампании.

“Демонстрация пробных образцов и демо-продуктов также хороший способ для увеличения Ваших продаж.

Продемонстрируйте демо-продукт действующей кампании.

Если Вы заранее покажете его своим клиентам при доставке и используете 5 шагов по продажам, Вы сможете получать заказы от своих клиентов заранее”

Газета для Представителя «Улыбнись новому дню» показывает Вам, что можно предложить клиентам и за счет чего можно получить больший доход. Она также знакомит Вас с новинками кампании и интересными событиями, которые происходят в AVON Россия.

Достаньте набор пробных образцов.

“Еще один способ увеличить продажи - использовать пробные образцы. Этот набор по специальной цене продается только новым Представителям».

Переход
“Теперь Вы знаете, как создать клиентскую базу и продавать, используя этапы продаж и применяя инструменты AVON, сейчас разрешите рассказать Вам, как Вы будете получать продукцию AVON”
Стр 12-14
Заказ, поставка продукции и способы оплаты

Пример
“Мы уже рассмотрели два первых шага данной диаграммы. Сейчас мы пройдемся по остальным: размещение заказа, доставка продукции клиентам и сбор денег, а также оплата за заказ в AVON.
У нас есть несколько возможностей разместить Ваш заказ. Это интернет, смс сообщение, а так же форма заказа.
Сегодня мы воспользуемся ФЗ, а в следующий раз, я расскажу Вам, как отправить ваш заказ через интернет.
Обратите внимание вашего Представителя на то, что у каждого Клиента должен быть свой каталг!
Пример:
“Я уже выдала Вам каталоги для этой кампании. Вам надо заказать каталоги для следующей кампании. Мы рекомендуем заказать каталоги по принципу «каждому клиенту каталог». Вы готовы заказать ___ каталогов?”

Пауза для ответа.

“Как Вы думаете, насколько проще Вам будет работать, если Вы будете распространять больше каталогов? Наша рекомендация – 1 каталог для каждого клиента и плюс один дополнительный для потенциального. Мы подсчитали, у Вас уже 12 (например) клиентов и 15 потенциальных. Я рекомендую заказать вам 40 каталогов. Когда Вы заказываете себе каталоги, помните, что в одном комплекте 10 штук.
Обратите внимание на сервис, который оказывает Представитель Клиенту.
« Всегда помните, что необходимо заказывать чековую книжку. А так же пакеты для упаковки заказа. Я рекомендую вам заказать по 1 упаковке пакетов разных размеров, и их надолго хватит ”.

“Ваша посылка придет ______ числа».

.
А теперь, поговорим об оплате Вашего заказа!
Вы можете очень легко оплатить заказ на почте, через банк, через терминалы сети Элекснет, а также картой Сбербанка РФ и воспользоваться мобильным банком. Вы должны погасить долг и только потом делать следующий заказ. Если у Вас на счете баланс положительный, то товар Вам поставлен не будет, и клиенты будут покупать его у другого Представителя”

Объясните , что если Представитель заказал товар для себя, тогда его доход будет меньше. Спросите, все ли понятно Вашему Представителю.

переход
“Так как Вы оплачиваете за заказанную продукцию, проверяйте то, что Вы собрали с клиентов, храните свои квитанции и свой заработок. Как и во всем бизнесе, финансовый успех в AVON начинается с хорошего управления деньгами. Храните деньги за заказы компании отдельно от своих личных денег».

Стр. 15. Управление деньгами -
подсказки для успеха. Прочтите страницу

Повторите информацию о важности отсутствия задолженности за заказанную продукцию.
Переход
“Разрешите мне поделиться с Вами своими знаниями об 1-2-х продуктах AVON. Знание нашей продукции поможет Вам правильно подобрать товар для Ваших клиентов”.

Стр. 16 Знание продукции

Важность продукции как инструмента для увеличения продаж Прочитайте страницу и продемонстрируйте 1-2 продукта.

«Если Вы сейчас сможете повторить демонстрацию, которую я Вам представила с продуктами из Вашего заказа – то успешное будущее Вам обеспечено!”

Сделать паузу и проверьте понимание.
Переход
“(Имя), я уверена, что в AVON Ваши усилия не останутся незамеченными. Как я отмечала уже на первой встрече, Вы в этом бизнесе для себя, но не сами по себе. Одним из подтверждений этого является то, что AVON будет оказывать хорошую поддержку Вам через различные программы поощрения, для того, чтобы Вы продолжали свое развитие!”

Стр.17
Награда Пример
“Успешные продажи наших Представителей награждаются эксклюзивным членством в Президентском Клубе”

Переход

“Будет очень приятно услышать о том, как Вы будете делиться своей историей успеха в AVON”

Стр. 18.
Признание, награды и Программа Развития Лидеров AVON

Прочитайте страницу, задайте вопросы и получите ответы на них.

“Подумайте, как это поможет Вам достичь своей мечты. Хотите услышать больше информации об этом?”
Переход
«Надеюсь что Все то, что Вам было рассказано во время этого контакта, принесет Вам результаты. Подумайте над теми вещами, которые помогут Вам достичь успеха!”

Стр. 19.
Постановка целей

Пример
«Давайте поговорим о том, что Вам нужно сделать, чтобы
достичь Ваших личных целей. Пользуйтесь календарем. Это позволит Вам максимально эффективно использовать свое время для достижения успеха».

Прочтите страницу, попросите Представителя записать предполагаемые даты.
Стр. 20.
Последняя страница «Благодарю Вас за эту встречу. Давайте договоримся о следующей. Помните о том, что Вам необходимо взять по 3 рекомендации у каждого из своих клиентов.

“Если у Вас есть вопросы, обращайтесь!. Надеюсь увидеть Вас ____числа, а Вы пока продолжайте продавать, и не забудьте разместить свой первый заказ! Дата ВАШЕГО ПЕРВОГО ЗАКАЗА _____.”

Межконтактная активность

Дополнительная информация Проверьте размещение и получение заказа, а также его доставку клиенту.

Поздравьте с успехом!
Забегая вперед Третий контакт Проведите третий контакт в день получения заказа. Целью данного контакта является определение успешности Представителя для развития бизнеса и обучения технике дальнейшего роста базы клиентов и объема продаж

Проведите Развивающий Контакта 1
Если новый Представитель решил участвовать в Программе Развития Лидеров AVON то одновременно с Учебным Контактом 1 провести Развивающий Контакт 1.

В случае, если новый Представитель не решил участвовать в этой программе, то расскажите ему об эти возможностях в течение последующих Учебных Контактов.