Создайте перспективное будущее - Третий обучающий контакт с Представителем

• Проанализировать выполнение Представителем поставленных на предыдущем контакте задач и достижение личных целей.
• Презентовать программу развития Лидеров AVON
• Освоить дополнительные навыки для увеличения продаж

Данный контакт проходит в день получения заказа или на следующий день.

Место:

При планировании встречи с потенциальным Представителем, выбирайте спокойное и удобное место, где возможно демонстрировать материалы и подписывать документы
Например:
• Офис компании AVON
• Кафе
• Комната для совещаний
• И др.

Этапы и время встречи:

Этап Время
1. Приветствие 2-5 мин
2. Анализ проделанной работы 3-5 мин
3. Мотивация Представителя
10 мин
• Обсуждение целей 3-5 мин.
• Представление Президентского Клуба и Программы Развития Лидеров AVON 5 мин.
4. Обучение 30 мин
• Два способа для увеличения дохода 10-15 мин.
• Обслуживание Клиента и преодоление возражений 5 мин.
• Avon – гарантия качества 5 мин.
• Представитель в роли консультанта 3-5 мин.
5. Постановка задач и Завершение встречи 5-10 мин

Общее время встречи 45-60 минут.

Материалы для проведения встречи:

Координатор приносит:
• Инструктор для проведения третьего контакта
• Буклет «Создайте перспективное будущее»
• Буклет «Президентский Клуб Представителей»
• 1-2 продукта
• Каталог следующей кампании с закладками
• Картотеку Представителей
• Приглашение на обучение Представителей
• Авторучка
• Калькулятор

У Представителя обязательно должен быть буклет с первой встречи («Успешное будущее начинается сегодня»)

Данный контакт разработан как высоко активный и мотивационный. Каждая основная тема сопровождается упражнением по укреплению изученного материала, чтобы убедиться в том, что Представитель может это применить на практике. Во время общения у Представителя должна быть возможность для открытого обсуждения этих тем. Упражнения (отмеченные значком ) необходимо выполнить во время контакта, а на вопросы Представителя важно дать ответы.

Приветствие и анализ

Обложка

Приветствие.

Создайте положительный настрой, улыбайтесь, говорите комплименты, похвалите Представителя за проделанную работу.

Выслушайте ответы Представителя Пример
«Добрый день, (имя)! Сегодня у нас третья встреча и я рада Вас видеть. Достаньте, пожалуйста материалы, которые Вы принесли на встречу (брошюру, чековую книжку, калькулятор и т.д )Как дела? Расскажите о своих успехах.

Переход
Пример
«Очень рада, что Вам удалось……(увеличить число клиентов, сумму покупки клиента, перейти на следующий уровень скидки, ваш заработок неуклонно растет…)
Сегодня я Вам расскажу о новых техниках и способах ведения и улучшения Вашего бизнеса с AVON. И поможет нам в этом новая брошюра «??????»

Координатор вручает новую брошюру.

Стр. 2

Посмотрите в Ваше Прекрасное Будущее с AVON

Вовлеките в краткий разговор. Обсудите неясные моменты. Подчеркните важность применения полученных знаний и навыков. Расскажите Представителю о пользе и значимости применения полученных знаний на практике.

Пример
«Что изменилось за это время?
Какие вопросы возникли в процессе работы?
Как Вы применяли знания, полученные на предыдущей встрече?
Давайте посмотрим документы из Вашего заказа! Все ли вам понятно?
Поинтересуйтесь, получилось ли зарегистрироваться на сайте AVON, какие возникли вопросы?
Помогите Представителю разобраться в документах и напомните об оплате заказа в течении 5 банковских дней! Проконтролируйте правильность заполнения квитанции!

Сколько новых клиентов Вам удалось найти?
Где Вы их нашли?
Какая продукция из каталога у Вас пользуется спросом?
Как Вам помогают в работе пробные образцы?
Как часто Вы предлагаете комплексный уход за кожей лица? Как Вы используете спец.предложения? Вкладываете ли каждому клиенту каталог?»

“Какого успеха Вы достигли с момента нашей последней встречи? Запишите, пожалуйста в брошюру».

Представитель записывает результаты работы.

Число Клиентов
Общая сумма заказа
Средняя сумма покупки клиента (при этом из заказа вычитается продукция, заказанная Представителем для себя лично)
%скидки
Доход
Стр. 3

Проанализируйте, какая цель достигнута или насколько Представитель приблизилась к ней!

Вспомните поставленные цели и проанализируйте, какие из них достигнуты.
Похвалите за успешное выполнение. Обязательно похвалить за то, что нашла новых клиентов!

Сформулируйте новые цели, если предыдущие неактуальны.
Сформируйте краткосрочные цели, которые помогут достичь главной цели.
Пример
«На нашей прошлой встрече Вы поставили цель-покупка ___ Стоимость этого ___. Мы рассчитали с Вами, что для этого Вам необходимо найти ____ клиентов, размещать ____заказы на сумму не менее ____руб., выйти на ____ скидку %.

Поздравляю Вас!
Вы уже заработали ____! И Вам удалось приобрести задуманное!
Молодец!
Вы размещали по 2 заказа в кампанию на скидку 31%, что позволило вам купить ____ за 2 кампании».

«Какая у Вас следующая цель (или какие краткосрочные цели помогут ей осуществить свою мечту)?
Давайте ее (их) сформулируем, запишем и рассчитаем».

Переход

“Сегодня мы поговорим о способах, с помощью которых Вы можете достичь намеченной цели».

Президентский Клуб и Программа Развития Лидеров AVON
Стр. 4

Карьера Лидера – путь к успеху в Avon

Расскажите свою историю успеха в AVON, об открывающихся перспективах роста, изменении дохода в связи с продвижением по карьерной лестнице, возможностях самореализации.
Подчеркните отличие в заработке Координатора и Лидера. Спросите, интересно ли это Представителю.
Пример
«В нашей компании, для таких успешных Представителей, как Вы существует программа развития Лидеров AVON. Первый шаг - это Координатор-Лидер группы Представителей.
Координатор постоянно набирает Представителей, обучает качественно обслуживать как можно больше Клиентов и увеличивать продажи.
В AVON существуют большие возможности для развития своей карьеры.
С развитием и увеличением группы Представителей, Координатору предоставляется возможность стать Лидером. Лидер из собственной команды набирает Координаторов и учит их тому, что умеет делать сам. Это приводит к расширению объема продаж и увеличению заработка.
Координаторы участвуют в программах поощрения.
Схема, которую Вы видите на этой странице, показывает средний доход Лидеров по Продажам на каждом уровне”

Переход

“ В нашей компании есть разные способы развития карьеры и увеличения дохода. Вы можете выбирать Лидерство или продолжать работать в качестве Представителя.
У Вас есть уникальная возможность увеличить доход, став Членом Президентского Клуба”

Стр. 5

Как стать Членом Президентского Клуба

Подчеркните престижность членства в Президентском Клубе; Мотивируйте Представителя стать членом ПК
Покажите буклет Президентского Клуба.

Рекомендация: иметь фотоальбом с мероприятий по награждению ЧПК
Рассказ о ЧПК.

Спросить какой уровень интересен.
Пример
“Президентский Клуб - самая престижная Программа для самых лучших Представителей Avon. В этот клуб входит элита Представителей."
Давайте я расскажу Вам об условиях Президентского клуба.
(рассказ условий)…….

Кандидат……
1-й уровень……..

Переход

“Какой бы Вы путь не избрали, Вы будете двигаться в сторону увеличения Вашего дохода. Давайте сейчас поговорим о путях, посредством которых Вы можете увеличить свой доход.”

Стр. 6

Увеличение вашего дохода двумя способами

1-й способ:
Продавайте большему числу Клиентов
Подчеркните важность Клиента и напомните, каким образом можно увеличить число Клиентов, применив «Силу 3-х»

Пример
“Ваша задача – Увеличение числа Клиентов!
Мы говорили с Вами о том, как увеличить клиентскую базу, используя «Силу 3-х».
Вы попросили Ваших клиентов показать каталог своим знакомым? Вам это удалось?»

Обратимся к упражнению на стр.6

“Давайте вместе проделаем это упражнение. Сколько клиентов у Вас сейчас?

A. Сколько клиентов у Вас есть сейчас? Если Вы будите применять «Силу 3-х» и каждый порекомендует Вам по 3 Клиента, сколько потенциальных Клиентов у Вас будет?
(умножьте существующих клиентов на 3 и напишите ответ)

B. Возьмите рекомендации и у этих 3-х клиентов. И Вы утроите сою клиентскую базу.
C. Умножьте число дополнительных Клиентов на 3 и напишите ответ.
D. Сложите полученные числа.

Если вы будите применять «Силу 3-х»,
Ваше общее Число Клиентов может возрасти до ______человек!

Умножьте это число на Среднюю сумму покупки одного клиента, и Вы увидите Ваши потенциальные продажи.”

“Всегда увеличивайте число Ваших клиентов и Вы увидите как возрастут Ваши продажи”.
Переход

“Наличие стабильной клиентской базы гарантирует увеличение Вашего заработка.”

Стр. 7

2-ой способ:
Способствуйте увеличению суммы покупки своих Клиентов

Поделитесь техникой, которая поможет Представителю увеличить Сумму покупки Клиента
Пример
“Продавайте больше продукции AVON каждому Клиенту.
Расскажите, как Вы обслуживаете Ваших Клиентов?”

Если Представитель просто предлагает посмотреть каталог и записывает заказы, спросите, как он может увеличить число заказов. Затем предложите ему воспользоваться следующими рекомендациями:

«Формируйте наборы из средств, которые дополняют друг друга»
Предлагайте Клиенту купить сопутствующие товары.
Например, покупая тени для глаз, Вы можете
купить, либо подводку для глаз, либо тушь для ресниц.
Продукты связаны, потому что они все предназначены, для того чтобы глаза выглядели более выразительно.

«Подбирайте средства из разных категорий, чтобы обеспечить комплексный уход за кожей» - идеальный способ продать продукцию из различных категорий

Например, заказывая крем против морщин из серии ANEW, наш клиент может приобрести средства по уходу за кожей тела из этой же серии. Это поможет ему тщательно ухаживать за собой.

«Комплексная покупка»
Как еще можно увеличить Продажи?
Предлагайте Вашим клиентам приобретать продукцию набором. Например, набор для макияжа в стильной косметичке, или набор из средств по уходу за кожей лица – дневной и ночной кремы, средство по уходу за кожей вокруг глаз.

Все эти способы помогут Вашим клиентам комплексно использовать нашу косметику, а Вам значительно увеличить свой заказ.
Переход “Эти рекомендации разрабатывались для того, чтобы Вам было проще увеличивать сумму покупки Ваших клиентов. Применение этих навыков может Вам стать профессионалом».

Стр. 8

Каталог- витрина магазина!
Научитесь правильно предлагать продукцию каталога и ваш доход увеличится!
Попросите Представителя достать каталог. Если нет в наличии, предложите свой.
Порекомендуйте Представителю изучить каталог прежде, чем идти к клиенту.
Расскажите, что предлагает каталог в этой кампании! Пример
«Продукция AVON представленная в каталоге имеет высокое качество.
Сделайте в каталоге закладки, чтобы обратить внимание клиента на продукцию, которая может быть ему интересна»

Прочитайте о возможностях наших каталогов и продемонстрируйте предложения нового каталога.
Стр. 9

Каталог Avon - главный инструментом продаж
Обязательно продемонстрируйте скидки, новинки, спец. предложения, товар по супер.цене, предложение «пуск». Обратите внимание на ароматизированные странички.

Проиллюстрируйте, как Представитель может использовать предложения в каталоге для увеличения суммы покупки клиента.

Откройте чековую книжку и картотеку карточек клиента.

Расскажите Представителю о преимуществах применения этой техники. Пример
«Давайте посмотрим на каталог и попрактикуемся, как Вы сможете увеличить сумму покупки своего клиента!

Возьмите карточку клиента, и выпишите информацию из чековой книжки (тип кожи, возраст, цвет волос, глаз…и т.д.).
Откройте каталог и подберите те средства, которые помогут ему комплексно ухаживать за своей кожей в соответствии с его возрастными особенностями.
Например, очищающее средство, тоник, увлажняющий дневной и ночной крем.
Просмотрите чековую книжку и карточку клиента, чему отдает предпочтение Ваша клиентка и научите предлагать сопутствующие товары: например тушь и средство для снятия макияжа, шампунь и ополаскиватель..
Вспомните состав семьи и предложите продукцию для ее родственников.
Таким образом, вы сэкономили время Клиента и помогли ей обеспечить всю семью необходимой продукцией.
Проявляя искренний интерес и заботу к каждому вашему клиенту, Вы сможете увеличивать Ваши заказы и иметь постоянный доход».

Представитель обязательно должен посчитать каким может быть заказ одного клиента.
Переход

“В нашей работе мы сталкиваемся с возражениями. Давайте разберем типичные примеры возражений.
Стр. 10

Работа с сомнениями и возражениями.
Демонстрируйте Позитив!
Внимательно выслушайте Представителя, чтобы он поделился с Вами теми возражениями, которые помешали ему в работе. Поддержите Представителя, и затем
продемонстрируйте
как правильно отвечать клиенту на его сомнения и возражения.

Проведите пример преодоления возражения, попросите Представителя прочитать возражения и ответить на них используя ответы написанные на странице. Спросите Представителя, с какими другими возражениями он столкнулся, и обсудите, как он на них отреагировал.
Пример
“С какими возражениями Вы чаще всего встречались?
Как Вы отвечали на них?

Для работы с сомнениями и возражениями следует знать несколько правил:
• никогда не спорьте.
• выражайте сочувствие и согласие.
• будьте уверенны в себе.
• создайте положительный настрой.
• помните, Вы хотите с ним работать.

Давайте представим, Вы - Клиент, а я- Представитель.

Я проговариваю возражения, а Вы используете примеры, написанные в брошюре»
Переход

“Помимо того, что Вы сталкиваетесь с возражениями клиента во время презентации товара в каталоге, будьте готовы, что они могут также последовать и после того, как он сделал покупку. Вам следует консультировать клиента и после того, как он сделал покупку. Как мы можем это делать?”

Стр. 11

Индивидуальный подход к Клиенту – секрет успешных продаж

Расскажите о том, как хорошее и правильное обслуживание клиентов влияет на успех Представителя

Дайте Представителю время прочитать информацию и попросите поставить «галочку» у способа которым он будет пользоваться. Затем обсудите, какие из способов помогли ему в работе. Похвалите его, если благодаря применению этих способов Представителю удалось повысить продажи.

Пример
“Нельзя забыть о клиенте после того, как он сделал у Вас покупку .Получая от него повторные заказы, Вы сможете постоянно увеличивать свой доход!

На стр.11 описаны советы, следуя которым Вы не только наладите контакт с клиентом на регулярной основе, но и добьетесь увеличения собственного дохода.

Многие из наших успешных Представителей работают с нами на протяжении нескольких лет, потому что они создали благоприятные отношения с клиентами. Это происходит благодаря тому ,о чем сейчас говорили.
У Вас есть все, чтобы добиться хороших взаимоотношений с Клиентами!”

Переход

Качество продукции Компании Avon подтверждено 100% гарантией. Что является немаловажным фактором при выборе Компании клиентом. Одним из способов вызвать у клиента интерес и веру является создание доверия к нашей продукции и нашей компании.

Стр. 12

AVON в качестве «Лица» Компании выбирает общепризнанных экспертов и профессионалов своего дела, тех людей чьему мнению доверяют безоговорочно. ( В России это -Будина, Гусева)
Новое лицо AVON-Риз Уизерспун. Она появляется в рекламных роликах, принимает участие в благотворительной акции компании.

Стр. 13

100%-я гарантия качества продукции компании Avon – одно
из самых важных преимуществ

Пример
«В случае получения пересортицы или брака мы можем вернуть продукцию.
Возврат оформляется на специальном бланке, продукция запаковывается и отправляется в течении 2-х месяцев в отдел возвратов».
Переход

“Вам необходимо быть экспертом по продукции. Это создаст Вам хорошую репутацию. Рассмотрим некоторые секреты, которые помогли многим Представителям заработать популярность среди своих клиентов».”

Представитель в роли Консультанта

Стр. 14 -15

Знание продукции поможет Вам увеличить продажи

Прочитайте и коротко объясните информацию в буклете. Поделитесь своим опытом.

Закончите обсуждение темы приглашением на тренинг «Ваш новый бизнес. Представитель в роли консультанта.

Пример
“Знание продукции компании помогает Вам легко увеличить свои продажи.

Успешные Представители всегда демонстрируют пробные образцы и демо-продукты.
Это очень важно для новых клиентов, которые не пробовали продукцию AVON или для существующих клиентов, которым Вы предложите купить новые продукты.

Как Вы можете заставить Ваших Клиентов купить продукт из категории «уход за кожей лица»
“А для продажи декоративной косметики используйте советы с этой страницы”

«Специально для Вас в AVON предусмотрен курс обучения Представителей. Вы откроете для себя эффективные пути достижения успеха, узнаете о средствах и методах ухода за любым типом кожи, узнаете о правилах выполнения макияжа и научитесь правильно применять продукцию AVON. Все это Вам поможет грамотно консультировать своих клиентов, что обязательно увеличит сумму вашего заказа. По окончанию курса выдается сертификат. Ближайшее обучение состоится ,,,,,,,,,,,»

Переход

“Мы обсудили много различных моментов, которые помогут Вам достичь безграничного успеха в AVON. Все, что Вам необходимо сделать сейчас, это разработать план и действовать согласно него для достижения своих целей”

Постановка задач
Стр. 16-17

Увеличение объема продаж завтра начинается с планирования сегодня!

Помогите Представителю составить план действий.

Для выполнения этого упражнения воспользуйтесь буклетом Президентского клуба

Пример
“Вы можете быть успешными уже сейчас! Давайте обсудим, как Вы можете увеличить Ваши продажи, чтобы достигнуть Ваших личных целей, высшего уровня дохода и приблизить свою победу в престижной программе «Президентский Клуб».

Давайте посчитаем, что Вам надо сделать для победы в программе Президентский Клуб.

Упражнение на стр.16

Давайте поставим цель, например, 1 Уровень ПК
Нам требуется 120000 баллов

Запишите фактические продажи Представителя на текущую кампанию.
(Если она не знает, обратитесь к отчетам и ее личной карточке для определения её фактических продаж и количества клиентов).
Подсчитайте необходимое количество баллов (1 балл=1 рубль)
Распределите продажи по кампаниям. Для этого заполним таблицу на странице 17.
Закончите постановку целей мотивацией представителя пройтись по плану и вернуться обратно к своим целям.

“Данный план так и останется планом до тех пор, пока Вы не начнете работать. У Вас есть мечта, а у нас есть дорожка, по которой мы можем Вас привести к ней. Все в Ваших руках. Будьте настойчивыми в своих обязательствах. Действуйте по плану и я уверена, Вы обязательно станете членом Президентского Клуба”

Переход

“В заключении поговорим о Вашем плане действий.
Вам необходимо спланировать каждый день в ближайшей кампании с учетом победы в программе Президентский Клуб. Поэтому, давайте начнем это делать с сегодняшнего дня”

Стр. 18 -19

Составление плана действий для достижение победы в Президентском Клубе
Дайте возможность Представителю заполнить план. Подскажите ей, как записывать все свои дела в кампанию.
Пример
“Давайте заполним план действий на ближайшие две кампании. В дальнейшем Вы сможете это делать самостоятельно для каждой последующей кампании. Обратите внимание, внизу страницы есть подсказки для того чтобы Вы ничего не упустили“

“Принесите этот буклет на следующую нашу встречу”

Стр. 20

Последняя страница

Кратко объясните суть и расписание Вашего следующего контакта. Спланируйте дату и время.

Расскажите о возможностях карьерного роста в AVON. Уточните, интересуется ли она программой Развития Лидеров AVON. Если ответ положительный, назначьте дату развивающей встречи, и запишите это в свой и в ее планы.

Заполните последний лист брошюры. Укажите дату следующей встречи и свой контактный телефон.
Пример
«У нас будет еще одна встреча, и я уверена, во время нее, Вы получите много полезной информации. Это – Четвертый обучающий контакт - «Исследуйте Ваши возможности». Мы поговорим с Вами о том, как увеличить свои продажи, как правильно и грамотно обслуживать Ваших клиентов и о многом другом.

Жду Вас ______в _____ ч.

«Подумайте о возможности карьерного роста в Avon».

Если Представителя не интересует карьера, смело берите рекомендацию!

“Спасибо большое за уделенное время, мне было очень приятно с Вами общаться. Я надеюсь, эта встреча поможет Вам приблизиться к Вашей мечте. Успехов! Удачи!”

Межконтактная активность

Дополнительная информация Проверьте размещение и получение следующего заказа Вашим Представителем, а также его доставку клиентам.

Поздравьте с достигнутыми результатами!

Забегая вперед четвертый обучающий контакт Проведите четвертую обучающую встречу с Вашим Представителем в день получения заказа LOA 2. На этой встрече Вам необходимо убедиться в том, что продажи Представителя растут и она на пути создания своего бизнеса.

Проведите первый развивающий контакта
Если новый Представитель планирует свое участие в Программе Развития Лидеров AVON и заявил об этом в течение третей встречи, спланировать и провести первую развивающую встречу.

В случае если новый Представитель пока не дал своего согласия, продемонстрируйте все преимущества программы во время четвертой обучающей встречи.